【成約率が激増】定期利用契約の獲得のためにお客様と会う機会を作る
レンタルスペースで利益を出し続けるには、「定期利用の獲得が必須！」ということは、多くのレンタルスペースオーナーの方も理解していることです。
また、私も定期利用の契約を獲得することができたからこそ、しっかり利益を得ながら楽しくレンタルスペース運営を続けることができています。
ちょっと話が変わりますが、レンタルスペースの魅力の1つは、「自動化できる」「手間がかからない」といった点だと思いませんか？
その点では、お客様と積極的にお会いするのは効率が悪いと思われるかもしれません。
ホームページに掲載したり、SNSで発信したりすることももちろん必要です。
しかし、直接お会いしてご説明することほど成約率が高く、また特別なスキルがなくても（初心者でも）成約率を上げられる方法は他にはありません。
でも、どうやってお客様に会えばいいのでしょうか？
この記事では、私がこれまで使ってきた「お客様に会う機会を作る方法」を紹介します。
この記事を読めば、「こんなにチャンスはたくさんあったのか！！」「こんなにカンタンだったのか！」と感じていただき、行動に移せるはずです。
ぜひ最後まで読み進めてください！
もくじ
お客様とお会いする時は、常にセールスの場と心得よ
冒頭でお伝えしたとおり、レンタルスペース運営の魅力の1つは、運営に手間がかからないことだと思うんですね。
その点では、基本的には無駄なお問い合わせができるだけこないように設計していくのがいいかなと思っているんです。
それが結果的には時間の節約になります。
また、問い合わせの必要がないということは、お客様の利便性にもつながるんですね。
問い合わせをしないと分からない内容があるより、情報を見れば全部理解できる方が便利じゃないですか。
ですので、問い合わせの必要が無いほうがお客様にとっても便利です。
ただし、定期利用のお問合せや、定期的な利用につながりそうな見学のお問合せの場合だけは違っていて、LINEやメールでお返事するだけでなく積極的にお会いするようにしましょう。
お客様とお会いする時のマインドセット
突然ですが、お会いする機会は全てセールスの場ということで考えていただきたいなと思っています。
お客様とお会いするのは挨拶をするためとか、使い方を説明するためではないということですね。
セールスをするためです。
見学でも、ご利用方法の説明だけではなく、必ずセールスしてください。
ただ、ここで「セールスしてください」「全部セールスです」とかって言うと、なんとなく嫌悪感がある方もいらっしゃると思うんですね。
でもこれ、お伝えしたいのは、「売り込みをする」という感じではないということです。
お客様にメリットを感じてもらえたときのみセールスをするということを前提に進めていただきたいなと思っているんですね。
なのでお客様のチャレンジとか、ビジネスとか、もしくは趣味でもいいと思うんですけど、ご利用にとって役立つことをご提案するということです。
つまり、「定期利用があります」ということをお伝えするということです。
セールスは悪ではない
他の記事でも解説している通り、セールスは悪ではないです。
この世の中のサービスはあらゆるセールスで成り立っています。
その結果、便利なものを手にしたりとか、便利なサービスを使ってチャレンジができたりとか、時間を効率化できたりとか、楽しいことができたりとかっていうことだと思うんですね。
なのでそういった価値とか機会を提供することだということを前提に考えていただきたいと思っています。
定期利用プランがもうできているはずなので、セールスの場、つまりチャンスを積極的に作っていきましょう、というのがこの記事の目的です。
そのためには、まずはお客様と会わないと始まらないので、その機会を作っていきましょうということです。
試す機会が増えれば増えるほど精度が上がっていくので、ぜひ場数を踏んでいただきたいと思っています。
ではこのあとは、これまで考えてきた定期利用のプランをご紹介する機会を作り出す具体的な方法をご紹介していきます。
きっとこれまで、既に運営している方でしたら、チャンスを逃してきた人もいるんじゃないかなと思うので、これからはチャンスをつかんでいきましょう。
お客様とお会いする機会を作る5つの方法
方法は5つあります。
- お問合せがあった場合
- ご予約が入った場合
- こちらからアクションする場合
- モニター利用を活用する場合
- WEB広告を活用する方法
この5つです。5つ目はちょっと上級編ですが、WEB広告を活用する方法ということで、ご紹介していきます。
ではそれぞれ解説していきます。
1.お問合せがあった場合
ここではお問い合わせがあった場合の具体的なやり方をご紹介していきます。
- 「見学させてください」
- 「定期利用はありますか？」
- 「定期利用について詳しく聞かせてください」
など、具体的なお問い合わせがあった場合は、そのままアポイントを取りましょう。
ここで注意していただきたいのは、「勝手に入って見てください」ということは絶対にしないということ。
見学とか説明可能な日時の候補を3つぐらいお伝えしてアポイントを取っていくのがいいんじゃないかなと思います。
さらに踏み込むとすれば、「お急ぎの場合は、夜でもよろしければご案内しますので、お気軽に仰ってください。なるべく調整させていただきます」などと柔軟に対応できるようにしておくといいんじゃないかなと思います。
とにかくあなたにお伝えしたいのは、「絶対に会うようにしてください」ということです。
スタジオの先生はお問合せから契約が多い
傾向としては、ダンスの先生の場合は、お問合せから契約になることが多いかな、という感じですね。
ダンスの先生は、なんとなく使って、じゃあ教室開こうか、みたいな方って多分いないじゃないですか。
場所を探していて、見学したいですとか、ちょっと料金のプランを知りたいですとか、運営者に会ってみたいです、とか、そういったお問い合わせが多いので、ダンスができるレンタルスタジオを運営している方は、お問い合わせがあったら絶対に会ったほうがいいと思います。
そうすることで、実は教室開こうと思っていたんです、というお話につながっていって、では定期利用プランがあるんですよ、というお話で自然に契約をしていただけるような流れになることが多いので、皆さんやっていただきたいんですけど、ぜひダンススタジオの方は特に会っていただきたいなと思っています。
2.ご予約が入った場合
では、ここではご予約が入った場合のご案内方法をご紹介していきたいと思います。
「ご予約があった場合って何だ？」という感じだと思うのですが、「レンタルスペースのご予約が入った方にアプローチする」という方法です。
このチャンスを逃している人が多いんじゃないかなと私は思っているんですね。
とにかくチャンスは毎日のようにあります。毎日というか、ご利用があれば、毎回という意味なんですけど、毎回チャンスです。
私がよく使っていた方法は、「こぐち式 ご説明します作戦」です。
こぐち式 「ご説明させていただきます作戦」
例えばスタジオでしたら、
音響設備とか三脚などご利用方法をご説明させていただきます。
ご自身で見ていただくよりスムーズにご利用をスタートしていただけると思いますので、ぜひお時間が合えば、10分から15分前にお越しいただけませんか？
ご希望いただける際は、ご案内のお時間を確保しますので、お返事いただければ幸いです。
のような感じでメールをお送りして、お客様から「あ、そうなんですか？ぜひ説明してほしいです！」、という流れを作り出して、お話をしていく中で、実は定期利用とかもあるんですよ、というお話をさせていただいたりとか、ですかね。
例えばそれで定期利用の成約に至らなくても、お客様とお会いすることでインタビューができるんです。
なので、特にオープン直後に有効かなと思っているんですけど、例えば改善点とか使い勝手とかをいろいろ伺うことができます。
同じく私がよく使っていたのは、ご説明させていただいたあとにインタビューする方法です。
オープンして間もないのでぜひお話を伺いたいんです、というお話をした上で、ご利用後にまたちょっと戻ってきて、20、30分お話伺えませんか？とか、インタビューさせていただいていいですか？というのをはっきりお伝えしてしまって、インタビューさせていただいていました。
そのときに、インセンティブというか、お客様にとっても得というかメリットがないといけないので、30分とか1時間多めに使っていただいていいので、とお伝えすることも多かったです。
動画講座では、「こぐち式 ご説明させていただきます作戦」のメールをそのまま掲載しています。
こちらから、無料の「定期利用獲得ガイドブック」をダウンロードしてくださった方だけにご案内していますので、今すぐダウンロードしてみてください！
スタジオよりもサロンに有効な方法
インタビューだけでなく、定期利用につながるかどうかという点でいえば、スタジオよりサロンに使える方法だと思っています。
もう教室を開こうと決めて来られるスタジオと違って、サロンは「一度使ってみてから判断しようかな。一度見てみようかな」というお客様が多い傾向にあるからです。
ご利用されたお客様とお話していく中で、
「そういう使い方されているんですか、実は定期利用プランとか、会員料プランみたいなものがあって、こういうふうに使っていただけるともっとお得に多くのお時間を使っていただけると思います」
みたいなご提案ができると思うので、使おうと決めていなくても、定期利用に持っていけるようなサロンとかのほうが有効じゃないかと思っているんです。
スタジオですと、普通にインタビューをして、改善につなげたり、印象を良くしていただいて、次のご利用につなげるといった効果があるので、時間の無駄にはならないかと思います！
その意味ではとくにスタジオではオープン直後は特に使える方法ですね。
ちなみに、インタビューだけでも場数を踏んで練習してみると、本当にセールスしなくてはいけないお客様の時にも落ち着いてご案内できると思いますので、積極的にチャレンジしてください！
3.こちらからアクションする場合
では、ここではこちらからアクションする場合という内容でお伝えしていきたいと思います。
それは何かと言うと、Instagramとかで対象となるお客様を探して、DMやメールで、「オープンしました、ご利用されませんか？」「ぜひ見学にいらしてください」というふうにアプローチする方法です。
例えば、2時間無料でお使いいただけます、とか、クーポンお渡ししますのでぜひご活用くださいとか、具体的なメリットをご提示するのがいいかなと思います。
これはオープン後に使いやすい方法ですね。オープン前とかよりはオープン後にお客様をコツコツ探して、コンタクトをとっていく、みたいな感じですかね。
ただ、私はこの方法を使っていません。
私が使っていない理由は後ほど解説していきたいと思っているんですが、ちょっと非効率なのと、もっと簡単な方法があるので私はやっていません。
決め打ちで、この人には絶対使ってほしいな、とか、ぜひ使っていただきたいという方がいらっしゃれば私もDMをお送りするかもしれませんね。
ただ、私は基本的に「定期利用のお問合せ」についてはお客様からお問合せをいただくような流れを作り出しています。
こちらからアプローチする場合でも、「予約が入った場合」でご紹介した通り、すでに私のスペースに興味がある人にだけしかアプローチをしていません。
また、インタビューをして改善に繋げられるとか、次のご予約に繋がりそうという別の目的もあるので、実施しています。
私はこれまで実は1度もこの方法はやっていませんが、この方法自体は有効だとは思うので、おすすめしないとかではないです。私がやっていないだけなので、誤解のないように！
4.モニター利用を活用する場合
では、ここではモニター利用を活用する方法について解説していきたいと思います。
モニター利用というのは、実際にご利用いただいて、その代わりにインタビューさせてください、という方法です。
その流れで定期利用のご説明をするような感じですね。
なので、これはオープン前とかプレオープン中とかによく使えるかなと思っている方法で、初期のキャンペーンとかと組み合わせると魅力的かなと思っています。
私が具体的に使った方法は、「セラピストのみなさん、使い勝手を教えてほしいです！」とInstagramで発信して、モニターの方限定で定期利用料金を設定しました。
そして、モニター利用から定期利用に移ってくださった方は特別料金でご案内します、というようなことも事前に発信をしていました。
その結果、オープン後2ヶ月の間に4名の定期利用につながったので、いい展開になったんじゃないかなと思います。
（目標は2ヶ月で5名だったので一歩及ばずですが、1ヶ月遅れで5名を達成しました）
5.WEB広告を活用する方法
ここまでは手動というか、具体的に自分が動くような方法でしたが、次に上級編のお話をしていきたいなと思います。
それは、WEB広告を活用する方法です。
「こちらからアクションする場合」を私はやっていないと説明したんですけど、それはWEB広告を使ったほうが手っ取り早いからです。
圧倒的にこっちのほうが楽なんです。
しかも多くの人にアプローチできる、リーチできるというのがWEB広告の魅力です。
費用を掛ければ狙った属性の方に自動的に広告が流れるので、本当に便利です。
しかも休まずに、24時間働いてくれる最強のセールスマンという感じなので、WEB広告は本当におすすめです。
狙った属性と書いたんですけど、これは例えば女性の方限定とか、レンタルスペースがあるエリアから半径何キロに住んでいる人とか、いろんな属性ですね。
あとは趣味とか興味関心みたいなものも設定できるので、例えばダンスに興味がある人とか、美容に興味がある人というような属性を選ぶこともできます。
最近iPhoneに使われているiOSで、個人情報をあまり取らないような設定になってきています。
このあたりの属性についてはWEB広告業界ではいろんな議論があって、あえて属性を選ばないというノンターゲットという方法も流行ってきてはいるんですよね。
ただそれでもダンスの興味がある人に広告を出すというやり方は今でも効果的なので、そういうふうに属性を選べるという最大のメリットがあるのでおすすめです。
WEB広告の種類
ではここで、ざっくりですがレンタルスペースで使いやすい広告について解説しますね。
1つだけ選ぶのであれば、Instagram広告1択かなと思っています。
これはレンタルスペースのジャンルにもよるんですけど、サロン、ダンススタジオ、パーティスペース、写真スタジオなどはInstagram広告一択かなという感じですかね。
例えば会議室とかであればFacebookとかもいいかなと思います。
ペルソナによっても変わってくるので、スペースのジャンルとの相性とペルソナが使っているSNS・プラットフォーム選びを意識する必要があります。
Facebook広告
Facebook広告は、Instagram広告と併用がおすすめです。管理画面が一緒なんです。
Facebook広告の中でInstagramの広告を出すような感じになるんですけど、InstagramとFacebookはいろんな広告の出し方があります。
ここで解説しているのは、アプリから簡単に「この投稿を宣伝する」という方法ではなくて、ちゃんとFacebookの広告の出稿画面から出す方法を言っています。
それが1番のおすすめなんですが、簡単にInstagramのアプリからやる方法だったとしても、1つ選ぶならInstagramかな、という感じですね。
Google広告（リスティング広告／PPC広告）
そしてGoogle広告ですね。PPC広告とか、リスティング広告と呼ばれる、検索結果に出すタイプのGoogle広告ですね。
ちょっと用途が違うんですけど、余裕があればInstagram広告の次に出すべきかな、という感じがします。
（できれば両方出したいです）
なので優先度で言うと、Instagram広告が1番、次にGoogleのリスティング広告かな、という感じがします。
LINE広告
次にLINE広告があります。
Instagram広告、Facebook広告、Google広告も出した上でなら、LINE広告もいいかなという感じなんですけど、優先度で言えばInstagram、Facebookかなという感じがします。
ただ、LINE公式アカウントを持っていてフォロワーさん、友達登録を増やしたいという場合はLINE登録のほうが効果的ではあると思います。
しかも料金もそんなに高くないのでいいかなという感じがします。
ジモティなど地域密着型の広告
その次に、例えばジモティなどの地域密着型のサイトなどもありかなという感じはしますね。
ただ私はあまり効果がなかったんですね。私は費用をかけずに使ったので、費用を掛ければ有効なのかな、とも思っているんですけど、どうなんですかね。上手く行った方がいらっしゃれば逆に教えてほしいなという感じがします。
今回の方法を活用して、ぜひお客様と積極的にお会いする機会を作ってみてください！
これを繰り返していくことで、きっと少しずつ、安定した利益を獲得できるようになるはずです。
定期利用プランがまだできていない！という方は「レンタルスペースの利益向上に必要な3種類の定期利用プランを知る」などの記事を参考にしてみてください。
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レンタルスペース運営で利益を安定させるためには、「定期利用の獲得」がもっとも有効で、近道です。
ただし、なかなかお客様に契約していただき、継続してもらうプランを作るのは難しいです。
私は1年半以上かけて試行錯誤しながら作り上げましたが、そのノウハウを1冊のガイドブックにまとめました！
ちなみに、「定期利用獲得フレームワーク」という動画講座も用意しており、動画講座では今回ご紹介した「こぐち式 ご説明させていただきます作戦」のメールテンプレなども特典としてそのままプレゼントしています。
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