【結果に差が出る】レンタルスペースの定期利用を積み上げるための3つの事前準備
レンタルスペースで安定した利益を出し、「手間なく運営ができる状態」まで軌道に乗せるには、定期的にご利用いただく必要があります。
いくつかの記事で定期利用プランのメリットや種類、お客様にプランをご提案するために「会う機会を作ろう」といったことを解説してきました。
【成約率が激増】定期利用契約の獲得のためにお客様と会う機会を作る
今回の記事は、そのステップが終わって「お客様とお会いすることが決まった！」という方に向けて書きました。
お客様とお会いすることが決まってからもやることはたくさんあります。
当日の成約率を最大限まで上げるための「事前準備」です。ここを甘く見ると、成約率がガタ落ちする可能性があります。
この記事では、事前準備の3つのステップを詳しく解説していきます。
この流れをしっかり実践し、ぜひお客様とお会いする当日を迎えてください！
では早速本題に入りましょう！
もくじ
事前準備を甘く見てはいけない。油断すると全てが台無しになる。
おめでとうございます！ここからはいよいよお客様と会うことが決まった方が進むステップです。
具体的に、成約率を高めるための準備をしていきましょう。
この記事の内容は、定期利用プランを作るとか、お客様とお会いする機会を作るといったステップとは違い、実践しなくても実は当日を迎えることができてしまうステップです。
なぜかというと、お客様と会う日が決まっているので、ここをやらなくても時間的に進んでいっちゃうんです。
なので、当たり前ですがこれをやらなくても結局当日を迎えてしまいます。
ただ、その意味では疎かにしてしまいがちな内容なんですね。だからこそ、この準備で成約率が変わると言っても過言ではない内容です。
あと、一見これ意味あるの？というような細かいこともあります。
ただ、全て意味があります。定期利用を獲得して、手間をかけずに売上を上げていくためにも、ここで手を抜かずに頑張っていきましょう。あと一歩です。
STEP1.【要注意】アポイント決定後のお客様とのやり取り
お客様とお会いすることが決まったら、まずはお客様にこの3つのアクションを取りましょう。
- 個人情報を伺う
- 利用用途・ジャンルを伺う
- LINEに登録してもらう（やり取りを楽にする）
それぞれ説明しますね。
1.個人情報を伺う
まずは個人情報を聞いておきましょう。
最低限、「お名前」「メールアドレス」「お電話番号」の3つぐらいは聞いておきたいところ。
この情報がないと、次のステップの準備に進むことができません。
ちなみに、「聞かないなんてことがあるの？」と思われるかもしれませんが、あるんです。
公式LINEやInstagramのMessengerでやり取りしていると、お会いする日時だけ決めて、「あれ？名前も何も聞いていなかった！」なんてことが起こりえます。
必ず忘れずに個人情報をお伺いしましょう。
これは、当日に「やっぱり面倒だからやーめた！」をできるだけ防ぐためにも有効な手段です。
2.ご利用用途・ジャンルを伺う
次に、ご利用用途を聞いておきます。
ダンスの個人練習やイベント開催、施術のためなどです。
ここがわかると、とりあえずお話する内容をある程度絞ることができます。
そして、できればジャンルも聞きましょう。ダンスならヒップホップとかフラダンス、サロンならオイルマッサージとか整体など、そういうものです。
これも、事前準備の次のステップでたいせつな情報になります。
3.公式LINEアカウントに登録していただく
次に、もしメールでやり取りをしている場合はメッセージアプリなどに登録していただき、やり取りを簡素化しておきましょう。
個人差があると思いますが、メールはシンプルに面倒ですよね。InstagramのMessengerやLINEなど、何かしらメッセージアプリでつながっておきましょう。
私のオススメはLINE公式アカウントです。
なぜなら、やり取りが楽になること以外にも、継続してお知らせを送信したりクーポンをプレゼントしたり、リッチメニューを使って他の情報を表示させることができます。
もし定期利用の契約につながらなかったとしても、普通のご利用を促したり色々なご案内ができるので一石二鳥です。
もちろん、お客様がメールやその他のツールを望まれて、あなたもそれが可能ならお客様にできるだけ合わせましょう。
目的はあくまでも「スムーズにやり取りができること」です。今後を考えてLINEに登録してもらうのはお会いしてからでも遅くありません。
「お客さと会う前のやり取り」については、「【定期利用の成約率を上げるために】お客様との事前やり取りのポイント【見学対応】」の記事でさらに詳しく深堀りして説明しています。
STEP2.事前準備とWEBリサーチを進める
事前準備のステップ2は、安心して当日セールスできるように、主に事前情報を仕入れておくことです。
進めていくべき項目は3つ+おまけの+αです。
- スペースを確保する
- お客様についてWEBでリサーチする
- 情報発信を見ておく
- 紙の資料は印刷しておく（＋α）
ちなみに事前準備は時間をかけようと思えばいくらでもかけられます。
とりあえず最初は、30分ほどを目安にリサーチするのがおすすめ。
慣れれば、お客様とお会いする前の5〜10分ぐらいでざっくり把握することも可能になります（ギリギリに決まった時などですね！）
1.スペースを確保する
1つ目は言うまでもないのですが、お客様とお会いする時間帯にスペースの予約が入らないよう確保します。
でもこれ、忘れがちなんですよね。
最悪なのは、お客様とお会いする日時が予約で埋まってしまうこと。
どちらかにお詫びをして変更していただかなくてはいけないので、いずれにしろご迷惑をおかけしますし、労力もかかります。
こんな事態を避けるためにも、必ずすぐにスペースを確保しましょう。
ちなみに、私はSTEP1で伺った個人情報を元に、見学用・説明用の予約を確保しています。
このことでダブルブッキングを防ぎ、お客様にも「予約していますからね！必ず来てくださいね！」と暗に伝えることもできます。
ちなみに、確保する時間は大体2〜3時間をおすすめします。
焦ってセールスをしても何もいいことはありません。余裕をもってお客様にお話ができるよう、想定より長めにスペースは確保しておきましょう。
ちなみに私はいつも、お客様とお会いする30分〜1時間ぐらいから確保し、お会いする予定時刻から2〜3時間ぐらい確保しています。
2.お客様についてWEBでリサーチする
次に、お客様について徹底的にリサーチをしましょう。
電話番号やメールアドレスなどの個人固有の情報はそのまま検索しましょう。
積極的に活動している方だと、これだけでも情報が出てくることがあります。
出てこない場合はもう少し踏み込んで、「お名前＋地名＋ジャンル」などで検索をしてみましょう。
ご本人と思われる情報を発見したら、
- レッスン内容／施術内容
- 大体レッスン料金／施術料金
- 活動内容（イベントなど）
- 活動エリア
- ターゲット層
- 集客方法
などをざっくり把握しておくようにしましょう。
当日のセールスの材料・提案内容を考える上で貴重な材料になります。
3.情報発信を見ておく
次は、SNSなどの情報発信をチェックしておきましょう。
目的は「どんな話や言葉を好むか」「どんな性格か？」といったことを掴むことです。
Instagram、Twitter、YouTube、Facebook、ブログなど、できるだけ多くの情報を見ておきましょう。
これを見ておくことで、どんな話題や言葉を使うと喜ばれるかなんとなく把握することができます。
また、もうひとついいことがあります。それは、「顔を知っているとなんとなく安心できる」という精神的な効果です。
笑顔の写真や楽しそうな写真、頑張っている様子などを知ることができると、シンプルに「このひといい人だな！応援したいな！」と思えるはず。
ぜひ、どんな発信をされている方なのか見ておきましょう。
＋α 紙の資料は印刷しておく
これは補足です。
「定期利用契約の成約率を最大限に上げる「スペースのセッティング」【見落としがち】」の記事でご紹介した事前準備で、「紙の資料でもOKなので見られる資料を準備しよう」というお話をしました。
資料が紙だった場合は、しっかり印刷して準備しておきましょう。
このステップでの準備がしっかりできると、当日の話の流れがなんとなく想像でき、ご提案の精度が上がります。
妥協せずにしっかり準備をしておきましょう！
ステップ2については、「【定期利用の成約率が爆上がり】セールスに使える事前のリサーチ方法」の記事にさらに詳しくまとめましたので、記事を読みながら準備を進めてみてください。
STEP3.成約率が上がるスペースのポイントは「ノイズを減らす」こと。
最後に、実際にお客様とお会いするスペースの準備をしていきましょう。
ここでのポイントは、成約率を上げるために「ノイズを減らす」ということです。
「ノイズ」とは音だけでなく、気になること、余計なことという意味です。
お客様が余計なことを考えたり、ストレスに感じるようなことを極力なくしていきましょう。
では、スペースのセッティングの7つのチェックポイントをご紹介します。
1.ベストな座る位置を考える
まずは、スペース内でベストな位置を把握し、お客様が座る位置を決めましょう。
自分のスペースは、意外と「自分が座る定位置」みたいなものが決まってしまっているはず。
それも全部一旦フラットに考え、「スペース内で一番いい場所はどこか？」ということを考えましょう。
見た目はもちろんのこと、人通りが目につかないかとか眩しくないかとか、テーブルの位置も含めて考えましょう。
2.きれいになっているか？余計なものはないか？
これはシンプル。
きれいになっていますか？ということです。
3.スリッパを用意する
これ、忘れがちなんですよね。
もちろんお客様がいらっしゃってからお出ししてもいいのですが、事前に出しておいたほうが「歓迎されている」感が出ます。
4.室温は快適か？
室温が適温になっているか確認しましょう。
快適な温度は季節によって多少変わり、夏場は25〜28度、冬場は18〜22度ぐらいが適温と言われています。
ただ、個人差があるのでお客さまがいらっしゃったら、「室温はどうですか？暑かったり寒かったりしたら教えてくださいね」と必ず声をかけておきましょう。
5.室内の明るさは快適か？
資料を見る場合、明るさも大切です。
暗すぎて見づらくないか、光源が目に入って眩しくないか？などを、お客様が座る位置に座ってチェックしましょう。
6.音楽を流す
意外と大切なのは、音楽を流しておくことです。
事前準備のSTEP2で、お客さまの好みがわかっていれば、なんとなく好まれそうな音楽を流しておきましょう。
YouTubeなどで、お客さまのジャンルをそのまま検索してもいいですね。
たとえば、「フラダンス 音楽」などです。
7.資料を準備する
さいごに、お客さまにお見せする資料を準備しておきましょう。
パソコンやタブレットでHPをお見せするならまずはHPのトップページを開いておきましょう。
紙なら、テーブルに出しておくのではなくかばんに入れておき、すぐに出せるようにしておきましょう。
いずれにしろ、最初から「これからセールスしますよ！！」感は取り除いておくのがポイントです。
さて、このステップではスペースの準備について解説しました。
自分のスペースは何度も見すぎて感覚が麻痺している可能性があります。
一旦フラットに見てみて、チェックリストに沿って今一度確認してみてください。新たな発見があるかもしれませんよ！
ちなみに、スペースの準備については定期利用契約の成約率を最大限に上げる「スペースのセッティング」【見落としがち】の記事でさらに詳しく解説しています。
音楽の使い方など、私なりの工夫も細かく解説していますので、ぜひ読んで見てください。
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ンタルスペース運営で利益を安定させるためには、「定期利用の獲得」がもっとも有効で、近道です。
ただし、なかなかお客様に契約していただき、継続してもらうプランを作るのは難しいです。
私は1年半以上かけて試行錯誤しながら作り上げましたが、そのノウハウを1冊のガイドブックにまとめました！
ちなみに、「定期利用獲得フレームワーク」という動画講座も用意しています。
動画講座では、事前準備に関するチェックリストなどの特典や、勉強会の映像アーカイブなど本編以外にも特典が盛りだくさんです。
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