【この流れで間違いなし！】お客さまの背中を押すセールストーク 7つのステップ【真似して】

レンタルスペース運営の最大の魅力は「手間なく運営しながら利益が得られる」ということだと思っています。

でも、「オープンすれば利益が入る」と勘違いして気軽にスタートしてしまい、赤字続きで撤退するレンタルスペースが急激に増えています。

そんな不幸なレンタルスペースオーナーを1人でも減らしたいと思い、私が実践してうまくいった方法やだめだった方法などを頑張って発信しています。

その中でもっとも力を入れてお伝えしているのは、「定期利用の獲得」についてです。

そんな発信をしている時によく聞かれるのは、「どんな流れでお客さまとお話しをしているんですか？」というご質問。

この記事では、具体的なセールストークの流れについて、私の経験を元に解説していきます。

この方法は、「接客をしたことがない！」「お客様対応が苦手！」と言っていたコンサル生の皆さんでも成功させてきた方法です。

中にはオープン後2週間で、家賃の半分ぐらいを定期利用のみで売り上げるまでになった人もいます。

ぜひ最後まで読んで、あなたも実践してください！

具体的なセールストークの流れ、7つのステップ

この記事では、セールストークの流れについて具体的に解説していきます。

セールストークの前後、セールス全体の流れについては「【売上げアップ】定期利用を決断してもらうためのセールス 5つの公式【秘伝】」の記事を参考にしてください。この大きな流れの中のひとつが、今回解説する「セールストーク」です。

また、ここでご紹介するセールストーク中のポイントとしては、ところどころ、ここまでいかがですか？と確認を挟むことを意識していただきたいです。

ここまでいかがですか？だと伝わらない人もいるので、「ここまでご説明足りないところないですか？」「ここまででわからない点はないですか？」など、丁寧に質問していきましょう。

わからないまま先に進んでしまうと、振り出しに戻ったり理解していないまま契約に至ったり・・・または理解していないからこそ契約に至らなかったりしてしまいます。

とにかく少ししつこいぐらい、1つ1つのステップの合間に確認を挟んでいきましょう。

ではここからは、それぞれのステップについてお話していきます。

1.普通の料金体系を伝える

まず通常の料金体系を、普通に説明しましょう。あえて定期利用プランから説明するのではなく、通常の料金体系を普通に説明する理由は、アンカリング効果を働かせるためです。

アンカリング効果って聞いてことがある方もいらっしゃると思うんですけど、これは船の錨ですね。

アンカーってあるじゃないですか。それから来ている言葉なんですけど、普通の料金がもし高い場合、普通の料金より定期利用プランのほうが安い場合は、普通の料金を一旦お話しておくことでそれが基準になるんです。アンカーがつくんですね。

それを基準に、もうちょっと安いとか、もうちょっと条件がいいとか、お得になる、楽になる、手間が省けるみたいな、普通の条件をまず知っていただくほうがこのあとのご説明が利いてくるというか、メリットに感じていただきやすいんですよね。

なので、必ず普通の金額、普通の条件をお伝えするようにしましょう。

普通の料金をお伝えしたあとに、「この料金どうですか？」とフラットに、普通に聞いてみましょう。

そうすると、ちょっと高いかな、とか、意外とリーズナブルですね、とか、そういう反応があったりとか、予約はどうすればいいんですか？とか、結構具体的な話になったりとか、いろんな話題が出てくるかもしれないので、とりあえずこの料金パッと聞かれてどうですか？みたいな話をサラッと聞いてみましょう。

定期利用プランについて説明する

そして次に、定期利用プランについて、通常料金をご案内してください。

通常料金ってちょっとややこしいですけど、キャンペーン料金じゃない普通の定期利用プランについてのお話をしていきましょう。

複数のプランがある場合は、オススメしたいプランを後に説明する

複数のプランがある場合は、お客様にマッチしたプランを後半に説明していきましょう。

どちらのプランもご説明したあとに、どちらのほうが便利そうですか？と聞いてみてください。

そうすると、想定通りだったらいいんですけど、2つ目のほうがいいかなと思いましたとか、私は1つ目かもしれないです、とかっていういろんな反応があると思うんですね。

もしくはもっと具体的な質問が来るかもしれないですね。

お支払い方法ってどうすればいいんですか？とか、毎回毎回これ予約する必要あるんですか？など。

結構いろんな質問があって、どっちが便利かとか、どっちのほうがいいかなという考えに至ってくれる流れとかもあると思うので、とりあえずどっちのほうが便利そうですか？というのを話のフックとして使ってみてください。

あとは、金額はどうですか？みたいなことを聞いてみましょう。

こんなにお得になるなら絶対使ったほうがいいですよね、とか、そういう話になったりするかもしれません。

キャンペーン料金をお伝えする

そして次に、キャンペーンについてお伝えしましょう。

料金とかお申し込み条件とかですかね。

キャンペーンというのは、例えば今なら5名様限定で基本料金が3,980円から2,980円になります、みたいなものです。

先ほどの例で言うと、「定期利用プランの通常料金をご案内する」の通常料金じゃないやつですね。キャンペーンをお伝えしましょう。

ここで、そんなにお得になるんだ、とか、今入っておいたほうがいいかな、というのをここでご判断いただきたいかなという感じですね。

畳み掛けるようにというか、さらにお得なんだ、みたいなことを感じていただく。

もしくは今やらないと、ということで、キャンペーンの期日とかお申し込み条件を伝えていくと。

キャンペーンの期日であれば、例えば今週中までですとか、今月中は今キャンペーンしていますとか、期日の中に限定性みたいなことを入れていくと、3名限定です、5名限定です、というのをちゃんとお伝えしていくということですね。

人間は「お得なものを手に入れる」ということより、「損したくない」という気持ちのほうが心理的に強く働きます。

そのため、「今逃してしまったら損してしまう」という要素を入れると強い動機になりやすいです。

キャンペーンの考えについては、「【即決・継続】利益を生む定期利用プランを作る5つのステップ」の記事で詳しく解説しています。

キャンペーンの期日やお申込み条件を伝える

お申し込み条件というのは、例えば定期利用なら月に8時間以上のご利用が条件です、とか、もしくは1週間以内にお支払いただくのが条件になっています、とか、そういうことですかね。

お申し込み条件というのをちゃんとお伝えしていきましょう。

そして、特に期日を決めていなければ、本日お決めいただいたら、というのもいいかもしれないですね。

例えば、「ご見学いただいた方にしかこれは実はご案内していないプランで、本日中にお決めいただいたらこの金額になります。その場合もキャンセルは特に問題ないので、お決めいただいたらとりあえずその枠内には入ります」とかっていうお話をする感じです。とにかく期日を必ず伝えるということです。

本日お決めいただいたら、のときに、例えばキャンペーン内容としては、最初の2ヶ月は安い、とかの内容のほうがいいかなという感じはします。

これ、どういうキャンペーンにするかにもよってなんですけれども、本日お決めいただいたら通常料金がずっと安いです、とかっていうプランって、例えばなんですけど、見学していただいた方だけが安くなるプランなんです、みたいな人と、あとは普通に、見学なしにお申し込みいただいた方が混在した場合に、見学行けばよかった、みたいな話になってしまうことがありますよね。

これ、想定できると思うんです。なので、その場合は、最初の2ヶ月は安いんです、とかっていうふうに、一応期間というか、限定みたいな枠をつけておいたほうがいいかなという気はします。

ちゃんとシミュレーションをして、問題ないなと思われるような内容でご提案するのがいいかなと思っています。

締め切りを作る効果については、「【即決・継続】利益を生む定期利用プランを作る5つのステップ」の記事で具体例を挙げて解説しています。

一旦確保してもキャンセル可能と伝える

キャンペーンの条件をお話したあとに、一旦確保しても後日キャンセルするのは全く問題ないとお伝えしましょう。

これを説明するときに、キャンセルするのは全く問題ないので、とにかく申し込んでください、みたいなニュアンスが出ないように「例えば後日状況が変わってしまったとか、もしくはお考えが変わってしまうというときもあると思うので、そういう場合は率直にキャンセルしたいとおっしゃっていただければ別に問題ないので、ぜひお申し込みください」「ご興味おありでしたらぜひこのタイミングでお申し込みください」という流れでお話していくのがいいかなと思います。

ただ、正式にカレンダーも確保しました、お支払いもいただきました、もう全部ご案内しました、のあとのキャンセルはさすがに、こちらとしても手間が掛かってしまっているので、例えば完全なお申し込み完了後は初月の分の半額はキャンセル料としていただきます、とかいうのを条件に組み込んでもいいかなと私は思っています。

ここで一旦確保しても、というのは、お申し込みが完全に完了する前の一旦確保の段階なので、そこを混同しないようにご注意ください。

とにかく今の段階で、定期利用ならカレンダーを一旦確保しておきましょうとか、もしくは5名様限定のうちの1名の枠を確保しておきますね、という一旦確保ですのでご注意ください。

ここでもそうなんですけど、ここまででどうですか？ご質問などないですか？ご不明な点などないですか？というのを入念に確認していきましょう。

内容とか金額とか条件とかですね。いろんなポイントがあると思うんですけど、ご不明な点がないかを入念に確認していきましょう。

例えば引っかかることはありませんか？ご不明な点はありませんか？分からないポイントとかはありませんか？みたいなお話をしていきます。

クロージングへ進む

ここまでのステップで、不明な点・引っかかる点がなければ、この次のステップのクロージングに進みます。

なにか不明点があれば、それを全部また説明し直しを必ずしてください。

丁寧に、どのポイントが引っかかりますか？そのポイントですね。と確認し、必ず説明をもう1回して、もう1回ここに戻ってきます。

もう一度戻ってきたときも、引っかかることありませんか？不明な点とか分からないポイントありませんか？と必ずもう一度聞いて、大丈夫です、全く問題ないです、全部クリアです、みたいな話になったら次のステップのクロージングにいよいよ進んでいきましょう。

クロージングについては、「【売上げアップ】定期利用を決断してもらうためのセールス 5つの公式【秘伝】」の記事で秘伝の技を書いていますので、必ず読んで実践してみてください。

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ただし、なかなかお客様に契約していただき、継続してもらうプランを作るのは難しいです。

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