【油断大敵！】定期利用の契約が決まったら当日中に終わらせたいこと【決断が変わる前に】
こんにちは、こぐちです。人口約11万人の片田舎でレンタルスペースを運営しながら、田舎暮らしを満喫しています。
なぜそんなことができているかというと、レンタルスペースの定期利用のお客さまに支えられているからです。
そのために、しっかりお客さまに定期利用プランをご提案しましょう！という話しを口酸っぱく伝えてきたつもりです。
ただ、もし「【売上げアップ】定期利用を決断してもらうためのセールス 5つの公式【秘伝】」などの記事を参考にご提案・セールスがうまく進んだとしても、油断大敵です！！
もたもたしていると、お客さまの熱がどんどん冷めてしまうんです。
その熱が冷める前に、背中をもうひと押ししてチャレンジを後押ししてあげてやっと、「契約完了」です。
今回は、契約が決まった時に「当日中に終わらせておきたいこと」を解説します。
また、契約に至らなかった場合の対策も記載しました。
どちらも甘く見ずに、きっちり最後まで進めていきましょう！
もくじ
ご案内終了後に油断をするな！〜成約当日中にするべきこと〜
では早速、ご案内終了後のお話をしていきたいと思います。
まずは契約に至ったという方はおめでとうございます！！！というところなんですけれども、ほっとしているところかもしれませんが、まだ終わりではありません。
油断せずに、前に進みましょう。
当日中にするべき2つのことというお話をしていきたいと思います。
「なんだ、そんなことか」と思って後回しせずに、しっかり実践してくださいね！
お礼のメッセージをお送りする
まず1つが、お礼です。
これは当たり前なんですが、お礼のメッセージを送りましょう。
普段このような習慣がない方にとっては面倒かもしれませんが、ここは日本です。
そして、多くのご利用者さまが「お礼ぐらい送るでしょ」という感覚でいらっしゃるかと思います。
例えば、「本日はありがとうございました。お話を伺えて大変勉強になりました」とかですかね。
あと、定期利用のお申し込みもありがとうございました。お申し込みフォームやご請求書を追ってお送りします、とか、そういうメッセージを書いていきます。
もし当日、全てのお申込み手続きが終わっていなかったとしたら、「お申し込み完了まで少しお手数おかけしますが〜」といった内容を、丁寧に書いていきましょう。
お手続き関係を進める
そして2つ目は、お手続き関係を進めていくということ。
例えばこのお手続き関係で必要なことと言えば、お申し込みフォームがまだならお送りするなどです。
お礼と一緒にお送りしてもいいと思います。
あとはご請求書をお送りすることなどですね。これもお礼と一緒でもいいと思います。
書類を作成してご請求書をお送りしたり、何かしらの設定をすすめていくなど、「進んでいる」ということをしっかりお客さまにお伝えしてきましょう。
そのことで、お客さまも「ちゃんと進めなくては！」「お、早いな！しっかりこちらもやらなくては！」という気持ちになってくれます。
このあたりは、シビアに見ている人がいたり、「あ、この運営者は怠け者だな」と判断されないようにきっちり進めていきましょう。
その他の設定や情報共有を進めていく
その他特典などがあればご利用手続きとか共有を進めていきましょう。
例えば私ですと、定期利用のお客様専用のご案内ページを作っていたりするので、それをご紹介したりしています。
パスワード保護した固定ページとかを作っているんですけど、そういうページをご紹介したり、あとは予約システムの会員登録の依頼をしたり、ホームページに掲載する情報の入力ツールですね。
私はGoogleドキュメントとかGoogleスプレッドシートで共有していますが、そういう共有をしたり入力ツールをお送りしたりしています。
また、場合によってはスペースの宣伝材料、宣材、写真とかロゴをお送りしたりすることもあります。
こういうことをしながら、とにかく当日中に進めたほうがいいことは進めていきましょう。
その他の特典などは後日でもいいかもしれないんですが、とにかく1つ目のお礼と、そしてお手続きですね。
お申し込みフォームとか、ご請求書とか、そこまでは当日中に終わらせることをおすすめします。
熱が冷める前にそこまで済ませていただく、ということですね。
ご請求書をお送りするのは、お振込みが済むまでが完了かもしれないんですけど、こちらからお送りすることのほうが大切だったりすると思うので、必ずそこまで終わらせましょう。
お手続きをスムーズに進めるポイント
ここで、お手続きをスムーズに進めるための3つのポイントについて解説します。
スムーズに進めるためというよりも、お客様にスムーズに進めていただくためという感じかもしれないですね。
まず前提として、お客さまはビックリするほど前に進めてくれないという前提で考えておいたほうが健全でしょう。
みんながみんな、スムーズに進めてはくれないと考えたほうがベターです。
また、あなたが伝えたいと思っていることの10%も伝わっていないと考えたほうがいいでしょう。
なぜなら、本当にそうだから。そして、それを前提に進めたほうが、わかりやすい説明になります。
小学生でもわかるような説明を心がけましょう。
1.わかりやすく簡潔に
まずは分かりやすく、簡潔に書きましょう。
メールもごちゃごちゃ回りくどく書くのではなくて、これとこれとこれをいつまでにお願いします、みたいな感じで、簡潔に書いていきましょう。
不要な要素はできるかぎり削り、表現もシンプルに。かつ、失礼でない程度に文章は丁寧に！を心がけましょう。
2.場合によっては1つずつお送りする
場合によっては、1つずつお送りすることも必要かもしれません。
例えば次のような感じ
- お申し込みフォームはこれです→入力完了
- ご請求書はこれです→確認、振り込み完了
- 予約システムの登録はこちら→完了
- HPの掲載内容の共有→随時進めていく
といった具合です。一気に送ってしまうと処理しきれないというか、できなくなってしまう方が多いです・・・・私の感覚ではほとんどの場合に発生します。
そういった方かどうか、判断が難しいかもしれないんですが、2つぐらいお送りしてみて、「あ、一気に進めていただけない方かもしれない」と思ったら1つずつにするとかですかね。
もしくは順番にやっていただけるように、ちゃんと分かりやすく書いていく、ということを、気をつけながらやっていきましょう。
ただ、順番に書いたとしても一気にお送りするのは悪手でしょう。うまくいったためしはほとんどありません。
3.テンプレートにしておく
このやりとりは、テンプレートにしておくことをおすすめします。
これはスムーズに進めていただくためのポイントというよりも、今後自分もスムーズにできるように、という意味合いが大きいです。
変更点があれば、そのテンプレートも改善しながら、ちゃんとテンプレートとして今後使えるように残しておくことをおすすめします。
なので、本気で分かりやすさを考えて作りましょう。
ちゃんとお客様が分かるかどうかをしっかり考えながら作っていくことで、今後やり取りするのが本当に効率的になっていくので、ちゃんと本気でテンプレートを作っていきましょう。
ちなみに私は、HPの公開していなページに流れを入力しておき、とりあえずお会いしている時にそれを見ながら全体像をご説明します。
その後、そのページに書いている内容を項目ごとにLINEなどでお送りして順番に進めていただいています。
これはまだまだ私も改善中といったところです。
契約が完了し、定期利用がはじまったお客様とは長期的に良好な関係を気づくことで、継続してスペースをご利用いただくことができます。
長く良好な関係を保つコツは「【継続して利益を得る秘訣】お客様と長く良好な関係を保つための、日々のやり取り」の記事で解説しました。
契約にならなかった場合にやっておきたいこと
では、契約にならなかった場合のお話をしていきたいと思います。
ここは結構シンプルなんですが、お礼を送って印象良く終了しましょう。
そして、通常利用を促せたらいいんじゃないかなと私は思っています。
定期利用にはならなかったのですが、普通の一般利用・単発のご利用とかはあると思うので、またご利用お待ちしております、とか、通常プランでぜひご利用ください、というような感じで、印象良く終わっていきましょう。
あくまで未来のお客様であることには変わりがないので、印象良く終わらせておくことがいいかなと思います。
お客さまの状況・心境は常に変わる
お客様の状況が変わったタイミングで定期利用につながることもあるじゃないですか。
例えば仕事を辞めましたとか、今所属しているスタジオやサロンがクローズしてしまいましたとか、いろんな状況の変化とかもあると思うので、そのタイミングで定期利用につながるかもしれません。
そのため、とにかくちゃんと対応しておくということが必要かなと思います。
あとはポイントとしては、公式LINEなどにご登録をいただいて、定期的に情報をお届けできるようにしておくことも大切かなと思います。
メールアドレスをお伺いしておいて、メルマガをお送りするとかでもいいかもしれないんですけど、nstagramに登録していただくとか、とにかく何かしら定期的にこちらから情報をお届けできるようにしておくこともおすすめかと思います。
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レンタルスペース運営で利益を安定させるためには、「定期利用の獲得」がもっとも有効で、近道です。
ただし、なかなかお客様に契約していただき、継続してもらうプランを作るのは難しいです。
私は1年半以上かけて試行錯誤しながら作り上げましたが、そのノウハウを1冊のガイドブックにまとめました！
ちなみに、「定期利用獲得フレームワーク」という動画講座も用意しています。
今回ご紹介した「当日に終わらせておきたいポイント」も含め、スライドや動画で詳しく解説している特別講座です。
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