安定した利益を得る戦略丨サロンのモニター利用から定期利用につなげる方法
こんにちは、こぐちです。
レンタルサロンの正式オープンを目の前に、今取り組んでいるのは「モニター利用の募集」です。
このように話すと、「口コミを集めるため」とか「宣伝のため」と言われがちなのですが、レンタルスペースでは意味合いが違います。
結論からお伝えすると、モニター利用は「定期利用を獲得すること」が最大の目的です。
レンタルスペース運営では定期利用のお客さまを獲得することが、安定した利益を得るために何よりも大切です。
その定期利用の獲得を、オープン前から戦略的にスタートさせるために「モニター利用」を効果的に活用しましょう。
この記事では、私がレンタルサロンのオープン前に実施し、実際に定期利用の獲得につなげることができた方法をお伝えします。
既にオープンしたサロンでも使えて、再現性も高い方法です。
これから運営をしたいと考えている人はもちろん、既にレンタルサロンを運営していて利益を更に伸ばしたい方も実践してみてください。
もくじ
モニター利用とは何か？
まずはじめに、「モニター利用」とは何か、前提を揃えておきましょう。
モニター利用とは「実際のご利用方法でテスト利用していただくこと」です。
ただ、それに付随して「インタビュー」をさせていただいたり「フィードバック」をもらったりします。
これがないと意味がないですからね。
料金は無料でご案内するか、内容によってはこちら側から何かしらお礼をすることもあるかもしれません。
それが粗品なのか、クーポンなのかはお任せします。
私の場合は、最初の1名さまに限ってはお礼と記念を兼ねてちょっとしたお菓子をお渡ししたりしています。
モニター利用の最大の目的
さて、早速本題です。
モニター利用をしていただくには3つの目的があります。これを意識しておかないと、「ただ無料で使ってもらって喜んでもらえた」という、全く無意味なモニター利用になってしまいますので、何かしらゴール設定をしておきましょう。
「生の声を聞きたい」とか、「雰囲気をチェックしてもらいたい」とか「口コミを書いてもらいたい」とか、いろいろあるかもしれませんが、私は次に上げる3つを目的にしています。
- 改善するため
- 認知を広げるため
- 定期利用につなげるため
以上の3つです。
それぞれ解説していきますね。
改善するため
これはもっともわかりやすいでしょう。
設備や備品、雰囲気やサービス設計、時にはホームページの作りや表現など、実際に使ってもらいながらいろいろなことを指摘してもらい、改善につなげます。
たとえばこんな意見が出てくるはずです。実際に私のサロンのモニター利用で出てきた意見を例に挙げておきます。
- 施術用まくら、胸あてまくらなどがあると便利
- ベッドにかけるペーパーシーツはもう少し幅が広いほうが汚れにくい
- もう少し壁からスペースがあった方が施術しやすい
- ベッドに横になって上を向くとライトが眩しい
などなど。なるべく細かいことでもしっかりメモにしていきましょう。
また、設備関係に注目しがちですが、せっかくなのでホームページなどの使い勝手なども見ていただくために、予約からしてもらうのもいいかもしれません。
ここで、思わぬエラーを発見できたり、「表現が分かりづらい」「違う意味で捉えていた」などの表記上の改善点なども見つかると思います。
ただし、ここで注意するべきポイントは、「全てを真に受けずに、改善するか慎重に判断するべき」ということです。
このあたりは、「【レンタルスペースの改善】お客様のご意見を取り入れすぎるのは要注意！【効果を最大化する】」の記事に書いていますので参考にしてみてください。
2021.04.21
レンタルスペースを始めたばかりの頃は、スペースの改善をどんどんしていこう！とやる気に満ち溢れていますよね。 スペースをより快適なも...
認知を広げるため
次に、「知ってもらう」という目的。
レンタルサロンをオープンするにあたり、知ってもらうことは何より大切なことです。
知ってもらわないと、もちろん使ってもらうことにつながりません。
ここでやっていただきたいのは、「紹介してもらう」とか「他に困っている人を教えてもらう」などです。
また、SNSで発信している人であれば、積極的に発信してもらうのも手のひとつです。
- 「こんなに便利なサロンができた！」
- 「こんなステキな空間でした！」
- 「こんな出会いがありました😊」
など、ぜひ発信してもらいましょう。
そうすることで、同じ属性の人に情報を届けられる可能性が広がります。
定期利用につなげるため
さて、3つ目の目的は、私がモニター利用の最大の目的としていることです。
それは、「定期利用につなげるため」です。
「話す機会を作るため」と言い換えてもいいかもしれません。詳しく解説していきます。
モニター利用の際は、お客様とお会いすることになるかと思います。
お会いして、インタビューなどをしながら改善点を洗い出していくわけですが、その中で次のようなお話しもしていきます。
- なぜこのサロンを運営しているか
- どんな人にご利用いただきたいか
- セラピストの方はどんな悩みを持っていらっしゃるか
- どんなサポートができるか
などです。
そして、共感をしていただいた上で、その方自信に定期的なご利用のオファーをします。
ここで注意するべきことは、相手にとってもメリットでなければオススメしないということ。
「定期利用してもらおう！利益につなげよう！」が前面に出すぎるとよくありません。
あくまで、そのセラピストさんのサポートにつなげるために、定期利用をしていただくという順番です。
インタビュー中に丁寧に色々なお話しをしていきながら、「このような料金体系で、定期利用ならこのような料金です」ということをしっかりおすすめしていきましょう。
ここで、「料金の話なんてしていいのかな」「セールスがはじまったと思われないかな・・・」と自信をなくしてはいけません。
セールスだということは相手もわかっていることなので、「ここからはセールスなので、必要だと思われたらぜひご利用ください」など、フランクにお伝えしてもいいかもしれません（表現は相手によって変えつつ、私は毎回このようにお伝えしています）。
以上の3つが、私がモニター利用を積極的に進める理由です。あなたもぜひ「ゴール」を定めてモニター利用を勧めてみてください。
モニター利用を募集するための3つの方法
さて、モニター利用を積極的に活用しよう！！と思っても、募集をかけないと集まりません。
ここでは、モニター利用の3つの募集方法について解説します。
次の3つの方法が手を付けやすいかなとおもいますので、参考にしてみてください。
- 紹介をしてもらう
- WEB広告を出す
それぞれ簡単に解説します。
Instagramで募集
Instagramは無料でできる方法の中ではもっとも簡単で効果が出やすい募集の方法です。
ただし、募集開始の時点である程度フォロワーさんがいないと募集がかけられません。
そのため、遅くともオープンの1ヶ月ぐらい前にはアカウントを解説し、少しずつ発信をはじめましょう。
ちなみに、私はサロンのオープン時にはInstagramでの発信しかしていません。
オープン前の情報発信については改めて記事にしますね。
紹介をしてもらう
セラピストさん同士の繋がりは意外と広いもの。
「○○さんがそういえば困っていたなぁ」とか「場所を探していたはず！」という情報も結構入ってきます。
そのため、積極的に「どなたか困っている方はいらっしゃいませんか？」とか「ご協力いただけそうな人はいませんか？」と聞いてみましょう。
意外と「声かけておきます！」と言っていただけると思いますよ！
WEB広告を出す
有料になりますが、もっとも手っ取り早く、募集も集まりやすいのはこの方法です。
具体的には、Instagram広告が一番サロンとは相性がいいでしょう。
例えば1週間〜2週間だけ、予算5,000円〜10,000円ぐらいでモニター利用を募集してみるなどです。
私はオープン直後のサロンについてはWEB広告を出していませんでしたが、スタジオのオープンの際はInstagramの広告だけで集客をしていました。
Instagramの広告を見て定期利用につながった先生も4〜5名いらっしゃるほどです。
ただ、広告を出したことが無い方にとっては少しハードルが高いのも事実。
しかしWEB広告はレンタルスペースに限らず、どのような業態の仕事でも使えるような汎用的な技術のため、この機会に学んでみるのもおすすめです。
今後オンラインコースでも私が実際に行っている方法を共有していこうと思っていますが、まだ手が付けられていません。。
気になる方はコンサルなども行っているので、手っ取り早く方法を知りたい方はお問い合わせ欄からご連絡ください！
ということで、ラストが宣伝になってしまいましたが、モニター利用の募集をかける3つの方法について解説しました。あなたにマッチした方法でスタートしてみてください。
モニター利用のための5つの具体的な準備
さて、ここからは実践編です。
モニター利用を実際にしてもらうための準備について解説します。
どれだけ準備しておくかが、あなたのモニター利用のゴール・目標を達成できるかに繋がりますのできっちり進めていきましょう。
ここでの目的は、私と同じ「定期利用の獲得」としたいと思います。
次の5つの準備だけは必ず進めておきましょう。
- 最低限ご利用いただける備品を揃える
- モニター利用を募集するためのプラットフォームを整える
- ご本人の内容について調べておく
- インタビュー内容
- ご提案内容
以上の5つです。
それぞれ解説していきます。
最低限ご利用いただける備品を揃える
これはあまり説明の必要はないかもしれません。
実際にサロンとしてご利用いただくために必要な備品を揃えましょう。
ジャンルやコンセプトなどによっても準備する備品、設備、質などが変わってきます。
今後、私がレンタルサロンをオープンした際に揃えた備品のリストなどを共有していこうと思いますので、楽しみにしていてください。
追加になった場合はメルマガなどで発信しますので、ぜひこの機会にメルマガにご登録ください！
モニター利用を募集するためのプラットフォームを整える
モニター利用を募集する際に、募集の内容を発信する場が必要になります。
最も簡単な方法は、今回の流れでいくとInstagramで情報を発信し、InstagramのDM機能を使って申し込んでもらう方法です。
この方法であれば、難しい設定をしたりすることなく募集をスタートすることができます。
ただ、InstagramのDM機能では「こちらが聞きたいこと」がうまく聞けなかったり、やり取りに時間がかかってしまう場合があります。
そのため、私のオススメは「Instagram+Googleフォーム」の機能を使うことです。
Googleフォームであれば、例えば「お名前は？」「電話番号は？」「施術のジャンルは？」「ご希望日は？」など、色々と聞きたい項目を設定し、もれなく入力していただくことができます。
また、Google上にもデータが保存され、後から見返すことも簡単です。
Googleアカウントがあれば簡単に使用できますので、この機会にチャレンジしてみるのはいかがでしょうか？
ご本人の内容について調べておく
モニター利用のご希望があった場合は、そのお客様について調べられることを調べておきましょう。
たとえばSNSでの発信内容やジャンルなどはもちろんですが、その他このようなことを調べておくといいでしょう。
- 最近の発信内容
- 趣味や好み、好きなこと
- 悩んでいらっしゃるようなことがあればその内容
- 活動エリア
- メインの施術以外にチャレンジしていること
などなど。
特に押さえておきたいのは、「悩み」と「興味があること」かと思います。
この2点は話を展開しやすく、またもしかするとサロンとしてサポートできる内容につながるかもしれません。
このあたりは事前調査をしなければ絶対にわからないこともあります。
また、「見てくれているのか！」という安心感も与えられるため、必ず事前に”短時間でも”OKなので調査しましょう。
インタビュー内容
モニター利用の前後には、インタビューをさせてもらうべきです。
その時間を使って、あなたの目的を達成することになるからです。
とはいえば、その場になってノリで聞けるほど場馴れした人でない限り、インタビュー内容も準備しておくといいでしょう。
そして、しっかり聞けるように「カンペ」を持って行くのがいいですね。
データでも印刷したものでも構いません。必ず見ながらインタビューすることをオススメします。
後で「あれも！これも！」と聞ける環境ではありませんので、チャンスを逃さないようにしましょう。
定期利用につなげるご提案内容
ラストに、こちらからのご提案をご用意しておきましょう。
「ありがとうございました！運営がんばります！」で終わるのはもったいないです。
例えば、次のようなご提案やお知らせを準備しておくのがいいでしょう。
- 設定する予定のご利用料金の案
- 定期利用についてのシステム
- 会員プランの内容
- サポート内容
- モニター利用の方限定のお得なプラン
などです。
そして、「え！いいかもしれない！」と思ってもらえるプランをご用意し、積極的にご利用いただけるように営業をしましょう。
営業をすることは悪いことではありません。相手の方がメリットと感じていただければ、それは相手の方にとっても良い提案になります。
また、もし選ばれなかったとしても、率直に「このサービスはどう思われますか？」という質問をすることで、改善につなげられるかもしれません。
自身を持ってオススメできないのであれば、もしかするとサービス設計や設備に欠陥があるのかもしれません。
そのあたりを「本番」（本オープン）を迎える前に練習できると思って積極的に改善につなげていきましょう。
モニターご利用当日と、その前後で行うべきこと
いよいよモニター利用当日を迎えるわけですが、当日とその前後の流れについて、私が実践している方法を共有します。
スムーズにご案内し、しっかりインタビューするためにも参考にしてみてください。前日・当日・終了後に分けて解説します。
前日
前日には、「明日よろしくお願いします！」というご挨拶のメッセージとともに、次の情報をお送りしましょう。
- 住所
- 分かりづらいなら写真
- 駐車場
- 合流方法
- 当日のスケジュール
- お伺いしたいことの概要
などです。
ホームページが完全に整備できていれば、住所、写真、駐車場などはホームページの適切なページ（アクセスのページなど）をお送りすれば問題ありません。
合流方法は、「サロンに来てください／サロンでお待ちしています」なのか「駐車場にお迎えに行きます！」など、はっきりさせましょう。
当日のスケジュールは、例えば「11:00にお越しいただき、30分ぐらいご説明させていただき、少しお話しをお伺いさせてください！11:30〜3時間ご利用頂いた後、30分〜1時間ぐらいインタビューさせてください。15:30までには終えられるようにいたします！」など、明確にご案内しましょう。
ただ、実際はあなたのスケジュールは17:00ぐらいまで空けておくべきです。定期利用のご案内などに話が及んだ際に、後が詰まっていると話しきれません。
「お伺いしたいことの概要」は、例えば「実際にご利用いただいて感じられた使い勝手の良し悪し」や「こんな備品があると便利」、「セラピストさんの活動について」などをお伺いしたいと思っています！などとお伝えしましょう。全てを書かなくてはいけないということではありませんが、「こんなことを聞かれるのか」と思っていただくための情報です。
当日
お会いしたら笑顔でお迎えしましょう！
こんな時代なのでマスクをしている人もいるかもしれませんが、私はいつも、とりあえずマスクはせずに笑顔を見せた後、近づきながらマスクをするという流れにしています。
顔全体が見えたほうが安心していただけるように思います。
そして、流れとしては次のような流れをオススメします。
- 約30分：活動について色々お伺い
- 2〜3時間：モニター利用（時間はご本人により変動）
- 約1時間：インタビュー→こちらからのご提案
そして、時間にはぜひ余裕をもって挑みましょう。例えば、前の30分が延びた場合は、柔軟にご利用時間や終了時間を延長できるようにしておくことが望ましいです。
そして、ご利用後のインタビューは1時間ぐらいとお伝えしつつ、あなた自信のスケジュールは十分に空けておくことをおすすめします。
お話しが盛り上がり、その日のうちに定期利用の契約になりそうな場合も、時間的な制約があるとそこまで踏み切れません。
また、焦りがでるとうまくいく可能性も下がります。
何事も余裕を持って進めましょう。
終了後
とりあえず、当日中にはお礼をお送りしましょう。
そして、フォローアップするべき内容があれば忘れずにフォローし（例えば、後でお知らせします！などお約束していればそれを忘れないように）、コミュニケーションを取ります。
更に、インタビューを通して頂いたアドバイスを改善につなげた場合は、それをご報告しましょう。
できれば、SNSなどで「○○の備品を追加しました！」などとアップする前にご報告した方が、ご本人としても「役に立った」と思っていただけると同時に、特別感を感じていただけると思います。
こういった地道な細かいコミュニケーションをしながら、1件1件定期利用につなげていきましょう。
まとめ
今回の記事では、「モニター利用」を通してサロンの改善や、定期利用につなげるためのコツを解説しました。
まずは定期利用には次の3つの目的があることを認識しましょう。
- 改善するため
- 認知を広げるため
- 定期利用につなげるため
そして、定期利用を
- 紹介してもらう
- WEB広告
などの方法で募集します。
モニター利用をしてもらうためには実際、次のような準備が必要になります。
- 最低限ご利用いただける備品を揃える
- モニター利用を募集するためのプラットフォームを整える
- ご本人の内容について調べておく
- インタビュー内容
- ご提案内容
そしてモニター利用当日を迎えます。
前日には確認のメールをお送りし、当日は余裕を持ってインタビューに挑んでください。
そして、終了後はきめ細やかなコミュニケーションを通して、ぜひ定期利用をしていただけるようにつなげていきましょう。
それでは、「オープン前から見込み客を集めるコツ」として次に挙げた5つのうち、「モニター利用のコツ」については以上です。
- コンセプト設定のコツ
- ペルソナ設定のコツ
- 情報発信のコツ
- モニター利用のコツ
- 料金設定やプラン設定のコツ
他のポイントについては、それぞれ記事にしていきますので引き続き楽しみにしていてください。
