【契約率を劇的に上げる！】失敗しない定期利用プラン作成 たった2つのポイント
レンタルスペースで利益を出し続けるには、使われ続ける定期利用プランを作ることが必須です。
ただし、ただ闇雲に定期利用プランを作るだけでは、お客様に魅力を伝えることができません。
そこで、この記事では定期利用プランを作る上で必ず考えておいてほしい2つのポイントをご紹介します。
この2つのポイントをおさえておくことで、より一層魅力的な定期利用プランを作ることができ、契約率がぐっと上がります。
もしかしたら、既にプランがある方でも、すぐに取り入れられるコツがあるかもしれません。
なかなか売上が上がらずに悩んでいる方は、必ず最後まで読んでください。
もくじ
1.敢えて選択肢を作る
1つ目の失敗しないためのポイントは、あえて選択肢を作る、というポイントです。
既に検証されつくされた、3つのマーケティング手法を紹介しますね。
- ダブルバインド
- 松竹梅効果（ゴルディロックス効果）
- ジャムの法則（決定回避の法則）
1つ目のポイントでは、この3つのマーケティング手法を交えながらご紹介していきたいと思います。
ダブルバインド
ここで早速ダブルバインドが登場します。
これはざっくりお伝えすると、相手に2つの選択肢をお伝えして、どちらをお選びいただいても、結果的には選んでいただきたいものになる、という手法です。
ここで言うと、「契約か、契約ではないか」という選択から、「プランAかプランB」か、という選択肢にするというイメージ。
（補足ですが、これはよく恋愛関係の話で使われますよね。デートに誘う時、「食事に行く？行かない？」から「イタリアン？和食？」の選択肢を提示するというあれです）
ちょっとこれ、悪用厳禁という感じではあるんですが、価値を既に感じていただいているお客様にとっては、どちらをご選択されますか？どちらのほうがよろしいですか？というようなお話をさせていただくために、やはりあえて選択肢を作るというのがすごく効果的です。
松竹梅効果（ゴルディロックス効果）
2つ目にご紹介するマーケティング手法は、松竹梅効果です。
これ、聞いたことがある方もいらっしゃると思います。ゴルディロックス効果とも言われます。
これは、3つのプランがあると真ん中のプランが選ばれやすい傾向にあるという人間の心理を応用した手法です。
1番販売したいプランを真ん中にするというイメージです。
具体的な例だと、レストランでも真ん中のプランが1番売れるみたいな話って聞かれたことあると思うんですよね。
ディナーを例にすると、2,500円のメニュー（松）、4,800円のメニュー（竹）、9,800円メニュー（梅）みたいなものがあったとき、ちょっと手が届くかな、という価格帯の4,800円、真ん中のプランを選んでしまう、という効果ですね。
このときに、さらにこの効果を上げるために3つの料金差にも、真ん中が選ばれやすいような価格帯にしておく工夫は必要です。
ただここでお伝えしている松竹梅効果というのは、異なるレベルの3つのプランがあった場合は真ん中が選ばれやすいという心理的傾向の話ですね。
これを使って、敢えて3つのプランを作って、中間に1番申し込んでいただきたいプランを持ってくる、というのも1つの手段です。
ジャムの法則（決定回避の法則）
ただし、選択肢が多すぎると逆効果なんです。
できれば3つを限度にしていただきたいなと思っています。
ここで応用できるのが、ジャムの法則です。
日本語では「決定回避の法則」と呼ばれることもあるんですが、選択肢が多いと決定が難しい、という研究結果です。
よく例として出されるのが、このジャムの法則という名前の由来になっている実験です。
社会心理学者のシーナ・アイエンガーという方の論文でこのジャムの実験が紹介されているんですね。
あるスーパーで24種類のジャムの試食と6種類のジャムの試食、どちらをしたほうが売上が上がるか、というような実験をしたことがあるんです。
そのときに、結果的に24種類の試食の時より6種類の試食を提供していたときのほうが売上が何倍も上がった、というような結果です。
24種類の試食にはお客様の60％が立ち寄り、6種類のときは40％のお客様しか立ち寄らなかったみたいです。
しかし売上を見てみると、6種類のときは30パーセントぐらいの販売率が、24種類のときは3パーセントしか売れなかった、という感じの実験なんです。
これは応用できそうですよね。
ここで応用したいのは、プランが多すぎると、決定するという思考が働かなくなってしまうというポイント。
決定を回避してしまう、諦めてしまう、という思考になってしまいがちなので、なるべく3つ以内にプランは留めていただきたいんです。
プランが既に4つ以上ある場合の対策は？
万が一4つ以上のプランがある場合は、「○種類のプランがあるのですが、○○様のスタイルではこのプランがおすすめです」とか「これかこれかこれがいいと思います」とか、3種類のご案内に留めるということですね。
隠す必要はないんですが、何種類ぐらいあるんですけど〜というような感じで、いくつかをピックアップしてください。
3種類ぐらいまでに留めるというのがここでのコツです。
プランとしては既に通常の利用プランと定期利用プランの2つがあると思います。
とりあえず選択肢はできているんですが、この話では、定期利用プランが1つだけなのか、2つのプランを用意するかという話になってきますね。
定期利用プランが2つあれば、通常プランと定期利用プラン1、定期利用プラン2ができて、選択肢は3つになる、みたいな感じです。
私の例でお伝えすると、スタジオでは通常プラン、定期利用プラン、あとは夜限定にした練習を応援するプランみたいなものを用意していて、合計3つあります。
サロンですと、通常プラン、定期利用プラン、会員利用プランの3つを用意しています。
これまで運営してきた経験では、理想は3つのプランを用意することかなぁと思っています。
定期利用に契約しない通常プランか、定期利用プランが2つぐらいあると、今のお話のダブルバインド、松竹梅効果、そしてジャムの法則、この3つのマーケティング手法を上手く使ったセールストークができるんじゃないかなと思うので、ぜひ参考にしてください。
2.定期利用をベースに通常料金を設計する
これはサクッと紹介しますね。
通常料金をベースに定期利用料金を設定するのではなく、定期利用料金を魅力的に見せるために通常料金を設定しましょうという提案です。
理由は2つあります。
1つ目は、定期利用のプランに誘導しやすい、セールスしやすいというポイント。
2つ目は、定期利用金額でのご利用が増えれば増えるほど、料金の頭打ちが早くなってしまう可能性があるから。
もし定期利用に魅力を感じたお客様が増えた時に、利用はされているのに目標利益には届かないことがあったら本末転倒ですよね。
それを防ぐために、定期利用料金で全部埋まってしまったとしても目標金額に到達するような料金設計にする必要があります。
これらの2つのポイントに気をつけながら、定期利用プランを設計してみてください。
これから定期利用プランを考える方は次の2つの記事が参考になると思いますので、ぜひ読み進めてみてください。
「レンタルスペースの利益向上に必要な3種類の定期利用プランを知る」
「【即決・継続】利益を生む定期利用プランを作る5つのステップ」
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レンタルスペース運営で利益を安定させるためには、「定期利用の獲得」がもっとも有効で、近道です。
この記事では定期利用プラン作成時の注意点について解説しましたが、次は定期利用プランを実際に作っていく必要があります。
他の記事でも解説していきますが、そういったノウハウを1冊のガイドブックにまとめました！
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