【売上を拡大するための5つ具体的な方法】1名の定期利用契約が獲得できたら実践してください
人口11万人の田舎でほのぼの田舎暮らしをしつつ。レンタルスペースを運営しながら生計を立てています。
レンタルスペースの魅力は「自分の時間を確保できる」という点だと思っています。
それを実現するためにも、運営を軌道に乗せ、利益が出るようになるまではある程度行動していく必要があります。
レンタルスペースで手間なく運営させるまでには3つのフェーズがあると思っていて、頑張るべきところは第2フェーズの「軌道に乗せるフェーズ」です。
（レンタルスペースで利益を出すまでの3つのフェーズについては「レンタルスペースで利益を出すまでの3つのフェーズ【頑張りどころはここ！】」の記事で詳しく解説しています。）
そして、その第2フェーズで一番効果が出やすく、頑張っていただきたいのが「定期利用の獲得」です。
定期利用契約の獲得方法については、「定期利用獲得ガイドブック」という100ページ近い無料のe-Bookにまとめています。
この方法を実践していただき、1名の定期利用契約が獲得できたらそれを積み重ねていくだけ！
この記事では、その「積み重ねる方法」の具体的なアイデアをご紹介します。
私が今でも実践し、利益を増やし続けている方法です。
また、「接客が苦手！」「お客様対応が苦手！」と言っていたコンサル生でも成功させている証明された方法ですので、ぜひ最後まで読んで実践してくださいね！！
ではいきましょう！
もくじ
定期利用を更に拡大するためにできること
では早速、定期利用のお客様の獲得をさらに増やすためにできること、というお話をしていきたいと思います。
定期利用プランのご利用を増やすためにできることを、私がやってきたことも含めてご紹介していきます。
1つずつ試してみて、さらに成果を上げていってください。
この1件1件の積み重ねがあなたの将来の時間と利益を、最小限の手間で生み出してくれます。
なので、未来の自分のために、と思ってぜひやっていただきたいなと思っています。
1.過去のご利用の方にお知らせする
まず1つ目は、過去にご利用いただいたお客様にお知らせする、という方法です。
今あなたがのレンタルスペースがオープン直後ではない場合、ぜひ過去のお客様にお知らせしましょう。
もしくは、オープン直後からこのブログをご覧いただきながら、着々と進めていただいて、1件、2件と定期利用のお客様を獲得できた方は、ぜひこれ実践していただきたいと思っているんですが、過去にご利用いただいた方にお知らせしてください。
順序としては、過去にご利用いただいた方の中でもそれぞれ興味の度合い、強さが違うと思うので、見学とかがあったお客様がいらっしゃれば、見学があったお客様を優先してお伝えして、そして次にご利用があった皆様に一斉配信でお知らせするとか、LINEでお知らせするとか、そういう順序でやっていくといいと思います。
この皆様に定期利用プランができましたというお知らせをするときの注意点なんですけど、直球で、「定期利用プランができました、ぜひご利用ください！」とかではなくて、どのようなベネフィットがあるかをしっかり伝わる文章でお伝えいただきたいんですね。
そうすることで成約率というか、興味を持っていただける度合いが変わってくるので、ぜひここを意識して文章を書いてみてください。
メリットとベネフィットの違いは、「売り」か「得られる状態」か
メリットとベネフィットの違いについてサクッと解説しておきます。
例1：「手間が省けます」
例えば、メリットとベネフィットの違いで、手間が省けます、というポイントがあったとするじゃないですか。
例えば定期利用のお客様の特典とかで手間が省けますと。
そういうときに、ご予約の手間が省けますとなったとき、手間が省けた分スキルアップに時間を使えますとか、手間が省けた分家族との時間が増えます、みたいなのがベネフィットですね。
なのでここで言うと、メリットが、手間が省けますと。
ベネフィットは、その手間が省けたその向こうに何があるか、何を得られるか、どういう状態になれるかみたいなところがベネフィットですね。
例2：「プロモーションをお手伝いします」
もう1つ例を挙げると、例えばプロモーションをお手伝いします、みたいなメリットがあるとするじゃないですか。
定期利用プランのお客様の特典としてプロモーションをお手伝いします、とあったとしたら、そのベネフィットは、より多くのお客様に知っていただけますとか、新しいお客様に知ってもらえるかもしれませんとか、さらにその先に、売上が上がりますと。
売上が上がった結果、自由な時間が増えますとか、縛られない働き方ができますとかっていうのがあるんですけど、それはどこまで書くかなんですが、そういったメリットの先に何があるかというのをぜひご想像いただけるようなかたちで文章にしていただきたいなと思います。
例1：「ご利用料金がお得です」
もう1つ例を挙げると、ご利用料金がお得ですというメリットがあった場合。
ベネフィットは何かというと、手元に残る利益が増えて自由度が上がりますとか、同じ金額でもより多くのお客様に対応することができますとか、これはイコール手元に残る利益が増えるとか、収入が増えるということですよね。
こういうことを伝わるようにメリットとベネフィットを意識して、この違いを理解して文章を書くとすごく伝わる文章になるので、ぜひそこを考えてみてください。
一度お会いしたことがある方へのご案内方法のコツは「パーソナル感」
見学された方にお伝えする際には、さらにコツなんですが、個別に「○○様へ」とか、「○○様のアロママッサージなら〜」「○○様にぴったりだと思ってこれお伝えするんです」とか、「お喜びいただけると思ってご報告です」というような感じで、個人的な感じ、パーソナルな感じでお伝えするといいんじゃないかなと思います。
そうすることで、皆様へ、みたいな感じで配信されたメールとかLINEよりも反応していただけると思うんですね。
好意的に見ていただけると思うので、できる限りお名前を入れてみるとか、以前見学のときにお話しした内容を盛り込んでみるとか、それを意識してみてください。
さらに見学の方には、一般の方へのご案内に先駆けてご紹介するのが効果的です。
もともと興味があるお客様なので、成約率も一般のお客様よりも高いです。
そしてさらになんですけども、何月何日に一般公開なので、何日までにお知らせくださいとお伝えして、優先されているというふうに認識していただくことも大切かなと思います。
例えば○○日までにお申し込みくださいという期日のほかに、人数制限も効果的です。
5名様限定なので、定員になってしまう前にぜひ○○様にお伝えしたいと思ってメッセージをさせていただきました。一般公開に先駆けてお伝えしました、みたいな感じで、とにかく優先しているというふうに伝わるようにしていただくと効果がさらに上がること間違いなしです。
ぜひこの辺りのコツを使いながらお客様へのご案内を進めていってみてください。
2.至るところで目につくようにする
ご案内がいたるところで目につくようにするというポイントでご紹介します。
ここでちょっとお伝えしたいんですが、定期利用プランができたとしても、あなたが思っている以上にお客様は定期利用プランの存在に気づかないんです。
なので、推しているプラン、おすすめしているプランはお客様の目に触れるいたるところに出していきましょう。
その至るところってどこだという話なんですが、次のような場所です。
- レンタルスペース内
- ホームページのトップページ
- ホームページの上のメニュー
- ご予約完了メール
- リマインダーメール
- キャンセル完了メール
- ご利用のお礼メール
- LINE公式アカウントでの発信
- 公式LINEアカウントのリッチメニュー
などなど、とにかく言いたいのは、「すべての場所に書いてください」ということ。
お客さまの目に触れるところには何度も何度も登場させるんです。
1回でお客さまが理解してくださる・気づいてくださると思わずに、何度もです。
お客さまの状況・心境は常に変わる
初めて見たときは興味がなかったお客様も、状況とか心境が変わったときに反応してしてくれるかもしれないんですよ。
心境が変化した時に備えて印象を良くしておくというお話しは、「【油断大敵！】定期利用の契約が決まったら当日中に終わらせたいこと【決断が変わる前に】」の記事でも触れましたね。
ちょっとここで1つ例を出したいんですが、あなたに置き換えて考えてみてください。
パソコン用のマイクの広告がInstagramとかFacebookで表示されたとします。
今現在のあなたが興味があるかどうかというと、興味がないかもしれないじゃないですか。
でも、想像していただきたいんですけど、今日Zoom会議で、「なんか音が悪くて聞き取りづらいんですけど」みたいな感じで言われたとするじゃないですか。
もしくは会社の上司とかに、「ちょっと聞き取りづらいな」とか、取引先の方に、「なんか○○さんの音すごく聞き取りづらいんですけど、ちょっとどうにかならないですか？」みたいなことを指摘されたあとに、偶然同じ広告を見たらどうですかね？
しかもそこにこんなキャッチコピーがあったらどうでしょうか。
こんな感じのキャッチコピーがあったら、すぐに買ってしまうか、少なくとも気になってタップしちゃうんじゃないかなと思うんですよ。
このような感じで、お客様の状態がいつどう変わるか分からないので、常にお客様の目に入るようにしておくことが大切です。
そしてお問い合わせがあったら今すぐにでも対応できるようにしておきましょう。覚えていますでしょうか？「備えよ、常に！」です。
（「備えよ、常に！」については「【絶対必要】レンタルスペースの定期利用を獲得するための5つのマインドセット【利益が激増するコツ】」の記事を読んでおいてください😊）
3.紹介キャンペーンを作る
では、紹介キャンペーンを作るという方法について解説します。
新規のお客様を一番獲得しやすい方法は何だと思いますでしょうか？
それは、ご利用者様の紹介です。
定期利用のお客様が獲得できたら、積極的に紹介してもらえるように紹介キャンペーンを作りましょう。
ただ、紹介していただくだけで何もお得がないとか、メリットがないとなってしまうとなかなか行動していただけない可能性もあるので、例えばご紹介された方が契約になった場合に、両者とも翌月分が無料になるなど、何かインセンティブというかメリットをお付けするといいんじゃないかなと思います。
というのも、普通にご紹介いただくことってあると思うんですね。
ただ、さらに加速するために、メリットに感じていただけるように何かこういった条件があるといいんじゃないかなと思います。
ご紹介キャンペーンも慎重に作ろう。条件をしっかり考える。
ただ、条件はしっかり考えましょう。
例えば、3ヶ月はご利用くださいとか、キャンセルになった場合は両者ともにお支払いいただく予定だった金額をお支払いいただきますとか、何かしらちゃんと条件を考えたほうがいいと思います。
というのも、こんなことやる人あまりいないと思うんですけど、翌月だけ安く使おうかなと思って、敢えて誰かを紹介して、翌月とかでキャンセルをしてしまうとか、そういうことが多発してしまったり、そういうことが発生してしまうと手間もかかりますし、結構面倒ですよね。
あとはこちらとしても普通に損をしてしまうので、私としては3ヶ月ぐらいご利用いただいて、キャンセルになった場合はお支払いいただきますと。そんな感じの条件にしています。
基本的にはずっと使いたいと思ってくださっている方にだけご利用いただきたいと思っています。
3ヶ月にしている理由は、お2人分の翌月分の料金を無料にした場合、2ヶ月分を無料にする、みたいな感じじゃないですか。
なので3ヶ月ご利用いただいていれば元は取れるかなという感じですね。
このときの条件で、例えば最高額はいくらですみたいなことも決めておいたほうがいいかなと思います。
例えば定期利用で、50時間使いますっていきなり言われちゃっても困ると思うので、最高額とかも決めておいたほうがいいかなと思います。
4.締切や限定を演出する
ここでは締切や限定を演出するというポイントについて話していきます。
これ、すごく大事で何回も伝えていますが、必ず締切や限定を作りましょう。
先程触れたご紹介プランだったとしても、何月何日までにお申し込みが完了した方が対象ですとか、このように必ず期日とか限定人数とか、そういったものをつけましょう。
いつでもOKですというのは、いつまで経っても行動してもらえません。
もちろんあるかもしれないんですけれども、基本的にはいつまで経っても行動しないと考えて設計していったほうが上手く行きやすいと思います。
例えばなんですが、新たにキャンペーン作りましたとか、定期利用プランを作りましたとか、そういう状態ではなくて、もう常にホームページに載せておこうという状態になった場合でも、新規のお申し込みは月に1名様限定ですとか、必ず何かしら締切とか限定性を感じていただけるようにしましょう。
とにかく何かしら限定をつけなくては、そういうのあるんだ、いつかやろうかな、と流されてしまうことがあるので、とにかく何かしら作り出してくださいというのがここでお伝えしたかったポイントです。
締切や限定性をつけるコツは「【即決・継続】利益を生む定期利用プランを作る5つのステップ」の記事を読んでみてください。
5.WEB広告を出す
では、最後にWEB広告について触れておきたいと思います。
もしあなたがWEB広告を使えるとしたら積極的に広告を出していきましょう。
（広告が使える方はもう出していると思うので、使えない方も勉強しましょう！！が正確な表現ですね😅）
これはこの記事でお伝えしている中では過去のお客様へのご案内とか、ご紹介キャンペーンとかをやってから、それが終わってからでもいいかもしれません。
WEB広告を使うメリットなんですけれども、あなたのレンタルスペースをその存在さえ知らない人というのがまだまだたくさんいらっしゃるんですよね。
そういった方にもリーチできる、お知らせすることができる可能性があるものなので、積極的にぜひ広告を使って宣伝してみてください。
広告を出すタイミングは早いほうがいい！でも現実的には難しい。
広告のタイミングについてですが、ご利用された方へのお知らせとか、紹介キャンペーンのあとがいいんじゃないかとお伝えしましたが、「レンタルスペースをオープンしました」という広告はもうちょっと早い段階でもいいかなとは思います。
オープンするちょっと前とかが理想ではあるんですが、ただ初めてのオープンとかになるとそこまで手が回らないと思うんですね。
広告も経験がないとなかなか一気に進めるというのが難しいので、最初の段階では難しいと思うんです。
実際物件を探して、契約をして、コンセプトとかペルソナとか考えていろいろやるじゃないですか。
ホームページ作って、予約サイトを作って、ポータルサイトに載せてとかいろいろやって、備品を買ってセッティングをして、オープンしました、の段階で広告まで全部やるというのは結構厳しいと思うんですね。
なので、できればオープン後、ちょっと一息つくかなというぐらいのところでもう一頑張りして、オープンしましたという広告まではやってほしいなとは思います。
特に初めてレンタルスペースを運営する場合、キャッチコピーやUSP、コンセプトなどがまだ定まっておらず、早く広告を出そうとしても効果が低い広告になりがちです。
ただ、この章でお伝えしているのはその先の、定期利用プランできましたという、先生とかセラピストさん向けの広告のお話をしています。
これもぜひお伝えいただきたいな、発信していただきたいなと思うんです。
レンタルスペースがオープンしました、だけでは反応しなかった方たちも、こういった定期利用プランがありますとか、最大半額ですとか、内容はそれぞれですが、そういうキャッチコピーで反応してくださるかもしれないので、ぜひやっていきましょう。
WEB広告を出す際の費用の考え方
例えば広告に3万円の費用を掛けたとしても、例えば1万円の売上が上がるような定期利用の方が3名とか、もしくは3ヶ月続けば、1名でも3ヶ月続けば回収完了になります。
そこまで上手く行くかはちょっとやってみないと分からないですけれども、そのような感じで計算していきます。
例えばほかに、広告単価が1万円だったとしたら、1ヶ月で回収完了ですよね。
もしくは定期利用でなくても、2,000円のご利用の方が5名とか、2時間使った方が3名ぐらいいらっしゃれば、もう回収完了になるじゃないですか。
なのでそのような感じで、広告って広告費用よりも高い利益が得られるので出していくものなんですよね。
ですので、広告はぜひ怖がらずにやっていただきたいなと思います。
広告は私たち運営者の味方です。本当にそうなんですよね。
InstagramとかFacebookとかLINEとか、Googleのリスティング広告とかいろんな広告がありますが、何かチャレンジしてほしいと思います。
1つ選ぶのであればInstagramかなという感じはあるんですが、ぜひやってみていただきたいなと思います。
WEB広告については専用の記事を書きたいと思っていますが、すでに「【成約率が激増】定期利用契約の獲得のためにお客様と会う機会を作る」の記事でも触れていますので興味がある方は読んでみてください。
また、広告運用についてはマンツーマンのコンサルや、クローズドなコミュニティ「こぐちのレンタルスペース運営塾」でもご相談に乗っています。内容が知りたい方は、こぐちの公式LINEアカウントからご連絡ください。
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レンタルスペース運営で利益を安定させるためには、「定期利用の獲得」がもっとも有効で、近道です。
ただし、なかなかお客様に契約していただき、継続してもらうプランを作るのは難しいです。
私は1年半以上かけて試行錯誤しながら作り上げましたが、そのノウハウを1冊のガイドブックにまとめました！
ちなみに、「定期利用獲得フレームワーク」という動画講座も用意います。
今回の記事でご紹介した戦略以外にも、実践できる戦略・考えをた余すとこなく解説しました。
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