定期利用契約の成約率を最大限に上げる「スペースのセッティング」【見落としがち】
突然なのですが、私はレンタルスペースを「サービス業」だと考えています。
お客様と全く接点を持たずに「全て自動化できる」と考えていると、利益を出すのがかなりハードモードな気がします。
こんなことを言っている私こそ、レンタルスペース運営をスタートさせた当時は「できる限り全部自動化して、手間なく運営しよう！」と考えていたんです。
でも、途中で方針転換をして「レンタルスペースはサービス業だ」という考えを持って運営したからこそ、結果的に1年ほどで「手間なく運営できる」という状況を手にすることができました。
何をしたかと言うと、定期利用のお客様に全力でアプローチしたんです。
そのためにお客様とはお会いしたほうが成約率が上がるという結論にいたりました。
そして、お客様とお会いする前に準備しておいたほうがいいことも掴むことができました。
事前準備は3つのステップがあり、この記事は3つ目のステップです。
ステップ1とステップ2を実施した上で、今回ご紹介するスペースのセッティングを行うことで、成約率を最大化させることができます。
ぜひこの記事を参考に実践をして、お客様からの「YES」を引き出してください。
ステップ1と2の記事も貼っておきますね。
ステップ1：「【定期利用の成約率を上げるために】お客様との事前やり取りのポイント【見学対応】」
ステップ2：「【定期利用の成約率が爆上がり】セールスに使える事前のリサーチ方法」
もくじ
成約率が上がるスペースのポイントは「ノイズを減らす」こと。
では早速、スペースのセッティングについてご説明していきたいと思います。
結論をお伝えすると、成約率を上げるために必要なスペースのセッティングのポイントは、「ノイズを減らす」ということです。
余計なことを感じたりとか考えたりしてしまう要素をなくすということですね。
ノイズというのは音だけではなくて、余計なこと、ということなんですけど、それを全部なくす、極限まで減らすという感じですね。
定期利用のご提案をする上で、お客様のお話を詳しく伺ったり、逆にプランの提案をすることになります。
その際に、お客様の思考の中にノイズが入ってしまうと「決定する意思」や「選択する思考」を削いでしまいます。
また、運営者はレンタルスペースのことを何度も見ているので感覚が麻痺してしまっています。
実は壁が汚れているとか、掃除道具が出ていて不快だったりすることも、意外と気づかないもの。
これからご紹介するチェックポイントを「フラットな目」でチェックしながら、最高な状態のスペースでお客様とお会いできるようにしてください。
スペースのセッティング 7つのチェックポイント
スペースのセッティングで大切なこと、やっていくことをお伝えしていきたいと思います。
ここでは、「スペース自体の改善」というポイントではなく、「セールスをするためにどのように準備するか」という視点で読み進めてみてください。
次の7つのポイントです。
- ベストな座る位置を考える
- きれいになっているか？余計なものはないか？
- スリッパを用意する
- 室温は快適か？
- 室内の明るさは快適か？
- 音楽を流す
- 資料を準備する
それぞれ解説してきますね。
1.ベストな座る位置を考える
まずベストな座る位置を考えるということです。
なるべくお客様が座る位置はスペースが見渡せる位置で、圧迫感がない位置がいいかなと思います。
例えば正面に壁とか、掃除道具が見えるような場所になっていないか、それを確認してください。
結構スペースで作業していたりすると、自分の座る位置が固定化されてくると思うんです。
そこに癖で自分が座ってしまって、反対側にお客様をご案内するということに自然となりがちだと思うんですけど、そのお客様が座る位置が悪い席だったとすると良くないんですよね。
なので、その場合は自分が座っていた位置にしていただくとか、とにかくベストな位置を考えましょう。
それはいつもテーブルがある場所とか、いつも椅子がある場所ではなくて、そのスペースの中でどこが一番いいのかというのもちゃんと考えてご案内することをおすすめします。
テーブルがもともとベストな位置にセットしているのであれば、その中でどの位置に座っていただくのがいいか、どの向きがいいかを考えてください。
とにかくベストな座る位置、お話をしていく中でお客様が見える環境、見えるシーンというのを想像しながら探っていきましょう。
2.きれいになっているか？余計なものはないか？
次は、きれいになっているか、余計なものはないか、出ていないか、ということを確認してください。
これはシンプルですね。掃除道具が出ていたりとか、カーテンがぐしゃぐしゃだったりとか、ホコリ、ゴミ、汚れがないかを確認しましょう。
3.スリッパを用意
そしてスリッパを事前に用意しておきましょう。これ、結構忘れがちです。
私は忘れがちなので、チェックポイントに入れています。必ず忘れずにやっておきましょう。
お客様が1人だと思っていたら2人来たということも結構あるので、私はお2人と思っていても2つ出しておくこともあります。
もしくは1つ用意しておいて、「お2人だったんですね」といってパッとお出しする、みたいな感じでもいいかもしれません。
どちらでもいいと思うんですが、とにかく分かっている人数分は必ず出していくというのをやっておきましょう。
ただ、これは忘れていたとしてもいらっしゃった時に「どうぞ」と出せばいいことです。
それでも、事前に準備されていたほうが「待ってくれていた」ということを感じ取ってもらえるので、事前準備をおすすめします。
4.室温は快適か？
次は、室温ですね。温度は快適かどうか。
寒かったり暑かったりすると話に集中できなくなってしまうんですよね。
なので、自分の感覚になってしまうかもしれないんですが、とにかく暑すぎないか、寒すぎないかを確認しましょう。
快適な温度は季節によって変わり、夏場は25〜28度、冬場は18〜22度ぐらいが適温と言われています。
ただ、こればかりは人によって違いますよね。
こぐち家は、妻が半袖、私はフリースみたいな生活をしているので、感じ方は人それぞれ全く違います。
ですので、お客様がいらっしゃったら忘れずに「室温大丈夫ですか？暑かったり寒かったりしないですか？必ずおっしゃってくださいね」みたいなことを一言声をかけましょう。
セッティングの段階ではとりあえず適温と思われる室温にしておくのがいいですね。
ちなみに、「エアコンの風の向き」も、お客様に直接当たらないよう気をつけてくださいね！
5.室内の明るさは快適か？
そして室内の明るさは快適かどうかですね。
資料が見やすいか、眩しくないか、実際に自分がその場所に座ってチェックをすることをおすすめします。
紙で資料をお見せするならちゃんと紙を見てチェックしてください。
ホームページをお見せするなら、パソコンとかタブレットをちゃんと開いて、お見せする環境を再現して、この位置は大丈夫か、反射しすぎていないかとか、いろんなことを必ずチェックしてください。
こういうストレスもノイズになってしまうので注意しましょう。
6.音楽を流す
実は大切なのが、音楽を流すことですね。
事前準備のステップ2（「【定期利用の成約率が爆上がり】セールスに使える事前のリサーチ方法」）でお客さまについてリサーチしたときに、好まれそうな音楽がもし分かっていれば、それを流しましょう。
例えばアロママッサージの方なら、なんとなくヒーリング系かなとか、アジアンリゾートの感じかなとか、もしくはもうちょっとハイテンポなほうがいいのかなとか、自然の音のほうがいいかなとか。
もしくはヨガの先生だったら自然の音流しておこうかなとか、いろいろ想像つくじゃないですか。
または、その通りのキーワードで検索をしてもいいと思います。
YouTubeとかで、「ヨガ 音楽」とか、そういうふうに検索をすると人気の音楽とか出てくるので、そのまま流しましょう。
【オススメ】こぐち式 レンタルスタジオ案内で先生の音楽を活用した気分の上げ方
ただ、スタジオの場合は、私は事前に音楽を流したりとかせずに、お客様のスマホをつないで、それをBGMにすることもあります。
私のスタジオはスピーカーが自慢の1つなので、お客様にご案内している流れで音楽の流し方を説明します。
実際にお客様のスマホをBluetoothをつないで、「こうやって音楽を流していただけます」みたいなとき、「いつも使う音楽ってありますか？」と聞いて、その音楽を流します。
お客様としても音量チェックができますが、気分もかなり上がります。
そして、そのままつないだままちょっと音量を絞って、「これ流したままにしましょうか」とお伝えしてそのまま話しちゃうときもあります。
先生も気分が乗って、お話も弾みますよ！
シンプルに、話しやすくなります。
ぜひこのまま流れを真似してやってみてください。
7.資料を準備する
最後に、お客様にお見せする資料を準備しましょう。
これ、ノイズをなくすというのとはちょっと話が違いますが、お客様をお迎えする前の準備としては大切です。
パソコンやタブレットをテーブルに置いてホームページでお見せする場合は、最初から対象ページを表示しておくのではなくて、ホームページのトップページを出しておくことをおすすめします。
で、クリックすれば説明のページに行けるようにしておきましょう。
紙の資料の場合は思い切り「セールス用の資料」になってしまうと思うので、最初から出しておくのではなくて、すぐに出せるように準備しておきましょう。
例えばバッグの中にパッと出せるようにしておく、とかですかね。
ここでポイントなのは、お客様ご自身が定期利用のお話を聞きに来ない場合があるということですね。
それが目的じゃないことのほうが多いと思うので、最初からセールスしようと思っているという雰囲気をなくしておくっていうことですね。
最初はお見せせずに、話の流れでご説明することになったと思われるようにしましょう。
そのため、ホームページなら説明のページではなくてトップページを出しておくとか、紙の資料の場合は最初から出しておくわけではなくて、すぐに出せるようにしておくという感じですね。（一応準備しておいたという感じです）
まとめ：フラットな目でチェックし、ノイズを無くそう
お客様をお迎えする準備は整いましたか？
このステップの目的は、お客様の余計な考えや思考を無くすために「ノイズを無くす」ということ。
そのためには、麻痺した感覚を一旦リセットし、フラットな目で見る必要があります。
一旦フラットにして、お客様の動きを想像しながらチェックすることが大切。
必ず自分でお客様の位置に座って見回してみるなどしてみてください。
ここまで準備が完了したら、いよいよお客様とお会いしましょう！
お客様とお会いしたあとの流れは、別の記事で解説していきますね😊
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ただし、なかなかお客様に契約していただき、継続してもらうプランを作るのは難しいです。
私は1年半以上かけて試行錯誤しながら作り上げましたが、そのノウハウを1冊のガイドブックにまとめました！
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