【定期利用の成約率が爆上がり】セールスに使える事前のリサーチ方法
レンタルスペースを運営してつくづく思うのは、定期利用のお客様のご利用が増えれば増えるほど、利益も精神状態も安定するということ。
ただし、定期利用のお客様を獲得するまでは実行するべきことがいくつかあります。
そのひとつが「定期利用プランのセールス（ご提案）」です。
しかし、ご提案前に準備しておくことで成約率を上げる方法があります。
ここを手抜きせずに準備することで、将来のレンタルスペース運営が圧倒的に楽になるでしょう。
事前準備には3つのステップがありますが、この記事ではそのステップのうちのステップ2、「事前準備・WEBでリサーチ」について解説します。
お客様と会いに行く直前の5分でもできるような方法もお伝えします。
ぜひ最後まで読んで、次のステップに進んでください。
ちなみに、事前準備のステップ1をまだ実施していない人は、「【定期利用の成約率を上げるために】お客様との事前やり取りのポイント【見学対応】」の記事から読んでください。
もくじ
事前準備とWEBリサーチの具体的な3つのステップ＋αとは
事前準備のステップ2、「事前準備・WEBリサーチ」の目的は、安心して当日セールスできるように、事前情報と環境を整えていくことです。
進めていくべき具体的案項目は次の3つ＋αです。
- スペースを確保する
- お客様についてWEBでリサーチする
- 情報発信を見ておく
- 紙の資料は印刷しておく（＋α）
ちなみにこのステップの準備は、時間をかけようと思えばいくらでもかけられるステップ。
「30分かけて調べる」など、時間を決めることがオススメします。
慣れてくると、5〜10分でお客様とお会いする前にさっと確認することもできるようになりますよ！（ギリギリに決まった時など）
それぞれ解説していきますね！
1.スペースを確保する
まず1つ目はシンプルですが、スペースを確保するってことですね。
ほかの人の予約が入らないようにすぐにスペースを確保しましょう。
よくないのは、お客様と
「●月●日●曜日にご案内させていただきます！では当日よろしくお願いします！」
みたいなやり取りをしたあと、スペースを確保するのを忘れていて、その時間帯に予約が入っちゃう、とかですかね。
これでは最悪な事態になってしまうので、とにかく忘れずにスペースの確保をしましょう。
「【定期利用の成約率を上げるために】お客様との事前やり取りのポイント【見学対応】」の記事でも書きましたが、私はこれを防ぐためにお客様からいただいたお名前、メールアドレス、電話番号を使って、見学用の予約を入れちゃっているんです。
そうすることで、スペースの確保を忘れることがありません。
また、お客様に対しても「ちゃんと予約してありますからね！」という状況が伝わるようにすることで、コミットしていただく効果もあります。
当日になって「面倒だからやっぱり行かない！」といったことがないようにしているということですね。
準備をするからには、絶対に来ていただきたいですからね。
どのぐらいの時間を確保すればいいか？
スペースを確保する時、どのぐらいの時間を確保すればいいか迷いますよね？
結論をお伝えすると、合計で3時間ぐらいは確保してください。
ご参考までに、私の例でお伝えしますね。私は最低でも開始30分前ぐらいからスタートして、その後2〜3時間ぐらい確保します。
例えば12時にお客様とお会いする予定の場合、11:30ぐらいから確保して、14:00〜15:00ぐらいまで確保するという感じですね。
場合によっては1時間とか2時間ぐらい前からスペースに行き、作業しながらお客様を待つこともあります。
そのほうが焦らなくてもいいと思いますし、お客様が早く到着されたときも対応できます。
その間予約が入らないので売上が上がらないんですが、これはやっておいたほうがいいと思っています。
余裕を持ってスペースを確保するたいせつな理由
なぜこんなに時間の余裕を持ってスペースを確保するかというと、2つの理由があります。
- スペースのセッティングで意外とやることが多い
- 精神的に焦ると成約率が一気に落ちるため
セッティングについては「定期利用契約の成約率を最大限に上げる「スペースのセッティング」【見落としがち】」の記事にくわしくまとめました！
2つ目の成約率については、焦ってクロージングすると成約率が一気に下がっちゃうんですね。
また、自分の中でも焦りが出てきてしまって、クロージングだけではなくてお話自体も急かしがちというか、焦りがちになってしまいます。
その結果、結構端折ってしまったり余裕が出なくなってしまうため、うまくいかないことが多いです。
お客様は30分だけしかいられないかもしれませんし予定や事情が分からない段階かもしれないですが、とりあえず自分の準備としては2、3時間確保しておくのがいいかなと思います。
もちろん自分の予定も3時間ぐらいは空けておくとが大切です。
「このあと会議があるんだよな」とか「ここ行かなきゃいけないんだよな」ということをなくしておくのが、私としてはおすすめです。
これ、絶対やったほうがいいと思います。
2.お客様についてWEBでリサーチする
次は、お客様についてのリサーチをWEBでしておくということ。
電話番号とかメールアドレスなどの、その人しか持っていない固有の情報ってあるじゃないですか。
そういうものは、WEBでは単体で検索しましょう。
電話番号で検索するとか、メールアドレスで検索する、とかですね。
例えばダンスの先生とかセラピストさんなど、何か教えたり活動している方は、これでもヒットする可能性があります。
お問い合わせフォームがあるとか、お問い合わせはこちらへ、と電話番号を載せていたりする方も中にはいらっしゃるので、これで一旦調べてみましょう。
それで出れば一番簡単です。
特に情報が出ない場合は、「お名前＋地名＋ジャンル」とかで検索をしてみましょう。
例えば、私がセラピストだとしたら「こぐち 佐野 アロマセラピー」とか「こぐち 佐野 ヒップホップ」などで検索するという感じですね。
ご本人のページがあったら調べておきたいこと
もしご本人と思われるページがあれば、次のような情報を調べてみましょう。
- レッスン内容／施術内容
- 大体レッスン料金／施術料金
- 活動内容（イベントなど）
- 活動エリア
- ターゲット層
- 集客方法
こういったことを調べていきます。
ターゲット層とは、ご本人がターゲットとしているお客様そうです。若い人が多いのかなとか、男性か、女性かなど、どういう方を相手にしているかというのをざっくり把握しておきましょう。
集客方法は、Instagramでやっているのかとか、ホームページをお持ちなんだなとか、もしくはジモティに載せているのかとか、ダンススタジオに所属しているのかとか、いろんな集客方法が分かると思うので、それを確認しておきましょう。
この情報から、ご提案する内容やお話するべき話題などをなんとなく想定しておくことができます。
3.情報発信を見ておく
そして次は、情報発信を見ておくということですね。
2つ目のWEBでリサーチにちょっと近いのですが、Instagram、Twitter、YouTube、Facebook、ブログなど、何か情報発信をされていないか見ておきましょう。
情報発信からは、次のようなことを掴んでおきます。
- どのような発信をされているか
- どんな言葉を好むか
- どんな性格か
- 当日のお話はどんなものにしようか
- どんな音楽を好みそうか？
などです。
性格では、おっとりした感じなのか、せっかちな感じなのか、オーガニック系なのか、意識高い系かなとか、そういうことを見ておきましょう。
これがわかると、言葉選びや話し方、話題などもなんとなく想像することができてきます。
また、当日スペースのセッティングで音楽をかけたりする場合もあるんですけど、音楽選びにも役立ったりします。
例えばサロンでしたら、アロママッサージの人だったら、リラクゼーション系だったりとか、アジアンリゾート的な音楽にしてみるとか、そんな感じの音楽選びにも役立ったりします。
さらに、やってみると感じていただけると思うのですが、ご本人の写真を見たり、情報発信を見ているうちに「あ、いい人だな」とか「なんか優しそう」といった親近感を持つことができると、当日お会いする不安がなくなってきます。
また、「応援したいな」という自然な感情が湧いてくるかもしれません。
戦略としてリサーチをすることもそうですが、心理的にも情報発信を事前に見ておくのは有効な気がしています。
（ものすごく嫌な投稿をしている方だと逆効果な気がしますが、そういう人は・・・自分のお客様ではないかもしれませんね。。）
＋α 紙の資料は印刷しておく
これは補足ですが、お客様にお見せする資料が紙の場合は、忘れずにちゃんと印刷しておきましょう。これは当たり前のことですが、忘れちゃったら大変じゃないですか。
ホームページなどに説明ページを用意している場合は、次のステップを解説した「定期利用契約の成約率を最大限に上げる「スペースのセッティング」【見落としがち】」の記事で紹介しています。
まとめ：事前準備をしっかりすると、成約率が上がる
このステップの準備が上手くいくと、当時の話の流れが読みやすくご提案の精度も上がるので、成約率が高くなります。
事前に「どういう提案をしようかな」「どういうところで困っているのかな」というのが意外とこのステップで分かったりします。
繰り返しますが、ご提案の精度が上がるんですね。価値を感じていただきやすくなります。
しかも、「分かっているな」と思っていただけるところもあると思うので、このステップ2、結構大事です。
ステップ2をやるためにはステップ1の準備も大事になってくるので、それぞれの事前準備のステップがつながっていることをご理解いただけると思います。
ただし、当日お客様に「調べてますよ」ということをお伝えする必要はないですね。
全部調べました！という感じを出してしまうと、なんだか気持ち悪いと思われてしまうこともあるかもしれません。
ですので、あくまでも把握しておく、想定しておく、想像しておくということが大切かなと思います。
とにかくやってみよう！
このステップは、最初から全部上手く調べられないかもしれないです。
というのも、どんな話につながっていくのかというのが、なかなか最初の段階だと分かりきらないことがあると思うんですね。
なのでこれも場数を踏むという感じがあるんですが、「ここを知っておけばもうちょっと上手く話せたな」とか「ここを調べておいたら役に立ったな」というのが経験的に分かってくるということもあると思います。
まずはご紹介した内容を全部調べておいて、それがどう役に立っていくのかというのを体感として体験していただくのが一番いいかなと思います。
ただ、私の経験上、この記事でお伝えしたような内容を事前に確認しておくことで役に立つかなと思っているので、ぜひ実践してみてください。
さて、次に大切になってくるのはお客様とお会いする「スペースの準備」です。次の記事を読んで、ステップ3の事前準備に進んでください。
「定期利用契約の成約率を最大限に上げる「スペースのセッティング」【見落としがち】」
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レンタルスペース運営で利益を安定させるためには、「定期利用の獲得」がもっとも有効で、近道です。
ただし、なかなかお客様に契約していただき、継続してもらうプランを作るのは難しいです。
私は1年半以上かけて試行錯誤しながら作り上げましたが、そのノウハウを1冊のガイドブックにまとめました！
ちなみに、「定期利用獲得フレームワーク」という動画講座も用意しています。
動画講座には、有料で開催した勉強会の動画もアーカイブされており、今回ご紹介した「WEBのリサーチ方法の実演」の映像も収録されています。
どんな感じで調べているのか、気になる方はぜひ見てみてください。
定期利用獲得ガイドブックをご請求いただきますと、動画講座のご案内もお送りしていますので、まずは下のリンクをクリックして、ダウンロードしてみてください😊
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