【即決・継続】利益を生む定期利用プランを作る5つのステップ
レンタルスペースを運営していて、「リピート予約していただくこと」や「定期利用で契約してもらうこと」がたいせつなのはなんとなく想像できますよね。
でも、どうやって定期利用プランを作ればいいのかは、なかなか難しいもの。
この記事では、継続して利益を生み出し続ける定期利用プラン作りに必要な5つのコツをお伝えします。
これから定期利用プランを作る方はもちろん、既にプランを用意している方も要素が入っているかのチェックとして最後まで読んでください。
この記事を読めば、選ばれやすく、継続もしていただきやすい魅力的な定期利用プランを作ることができます。
ちなみに、これから定期利用プランを作ろうと思っている方で、どのような種類の定期利用プランがあるかわからない人は、「レンタルスペースの利益向上に必要な3種類の定期利用プランを知る」の記事を参考にしてください。
もくじ
継続した利益を生む定期利用プランを作る5つのステップ
今回ご紹介する5つのステップはこちら。
- お客様へのメリットを考える
- ご利用条件を考える
- キャンペーンを作る
- 資料を作成する
- お申込みフォームを作る
それぞれ大切な要素と意味がありますので、ひとつずつ解説していきますね。
1.お客様へのメリットを考える
まずは定期利用のお客様へのメリット、特典を考えていきましょう。
ポイントは通常プランとの差別化です。
料金的なメリット
通常プランとの差別化で使えることとしては、1番分かりやすいのは料金的なお得ですね。
通常料金よりいくらお得、とかです。
便利さのメリット／面倒さがなくなるメリット
あとは便利さ、面倒さをなくす、ということでしょうか。
毎回の予約とかお支払いが不要とか、お荷物を置いておけますとか、そういうような便利さですね。
優先度・えこひいき
さらに言うと優先度やえこひいきなどでしょうか。
例えばご利用枠をいつまで確保しておきますとか、そういうのを定期利用の方はもうちょっと先まで確保しておきますとか、そういうことですかね。
あとえこひいきと言うと、意見を積極的に伺う、とかですかね。
これは運営者のスタンスによると思うので、とりあえず参考までに書いておきました。
運営者のスキル
そして運営者のスキルですね。
例えば私ですと、マーケティングサポートをしますとか、SNS運用についてもご相談に乗りますよ、とか、そういうことを書いたりしています。
あとはお客様とのコミュニケーションについてお伝えしますとか、相談に乗りますとか、そういうこともお客様にはお伝えしたりもしています。
また、このあたりはメリットとしてちゃんと明記して、書いていたりもしています。
その他では例えば集客サポートですね。
ホームページに掲載しますとか、Instagramの投稿を拡散させていただきますとか、通常プランにはないサポートとかお得な点を明文化していきましょう。
そしてポイントなのですが、定期利用プランを差別化するために、あえて通常プランでは有料にするということも考えてもいいかもしれません。
例えば備品をあえて有料にして、定期利用の方は無料にする、とかですかね。
具体例を書くと、スタジオとかレンタルスペースにあるモニターの利用を有料にしてみて、それを定期利用の方は無料でご利用いただけますとか、そういうあえて有料にしてみるということも考えていいかもしれません。
2.ご利用条件を考える
では、ここではご利用条件を考えていきましょう。
お申し込みとかご利用いただくにあたっての条件を考えていく、ということです。
時間的な条件
ご利用条件と言えば、例えば時間的な条件ですね。
月に何時間、何回以上のご利用が条件です、など、確保の方法の条件なども含みます。
「レンタルスペースの利益向上に必要な3種類の定期利用プランを知る」の記事で少し触れましたが、毎週同じ時間にしてください、などもそうですね。
バラバラに確保されてしまうと、他の定期利用の方の予約が取れなかったり、定期利用の運営の楽さみたいなところが全然なくなってしまうので、基本的には定期利用は毎週同じ時間にしてください、とかですね。
スケジュールの変更やキャンセル条件
スケジュールの変更とかキャンセルなどの条件についても考えておきましょう。
毎月25日までに翌月の予定をお知らせください、とかそういうことですね。
お支払い条件・お支払い方法
次にお支払い条件と支払い方法です。
前月末までにお支払いを完了してください、とかです。
お支払い方法では、例えば定期利用の方は振込でも結構ですよ、とか、あとはカードや現金、PayPayやLINE Payなどいろいろあると思うんですけど、お支払い方法も明確にしておきましょう。
私は定期利用の方だけは銀行振込に対応していたりします。
そこでも定期利用の先生の手間をなくすみたいなことを考えています。
この条件なんですけども、やり取りの中で不具合とか不都合みたいなことが出る度に、改定、微調整をしていくことが大切です。
絶対に想定外のお客様というか、「こういう使われ方する方がいらっしゃるのか！」という方が必ず現れると思います。
なので、こういう方もいらっしゃるんだ、ということがあれば、必ずそういったことにならないように、この条件とかをその都度改定していくことをおすすめします。
3.キャンペーンを作る
ここではキャンペーンを作るというテーマで進めていきたいと思います。
具体的には、お申し込み率を上げるために、締切や限定を演出することや限定の特典をつけること。それがキャンペーンを作ることです。
ここでマーケティング業界で有名な言葉、よく使われる言葉を1つご紹介したいんですけれども、
「マーケッターの仕事とは締切を作ることである」
という言葉です。
それぐらい締切を作ることがマーケティングとして大切ということなんですけど、いつでもいいと言われると、人はいつまで経っても申し込んだり購入したりしないんですね。
例えば何かの商品を期間限定で発売する場合、発売日と最終日が申し込み率が最も高い、というデータが出ています。
この締切効果を使った事例があるのでご紹介させてください。
締め切りを活用したメルカリの例
実はこれ、私のメルカリに出品した商品の画面です。取り引き中とありますが、これは売れた商品だけが出ている、一部のキャプチャーです。
私最近物とか本をどんどん手放したくて、一気に出品したタイミングがあったんですが、その中でもあまり売れていないものというのがあったんですね。
これを早めに販売したいなと思ったのと、販売を加速させるためにあることをしたんです。
それが2つあるんですけれども、まず1つ目が、値段を下げました。
これは1番簡単な方法なんですけれども、下げた比率は10パーセントだけです。
それでも10パーセント安くなっているので購入してくださるモチベーションにはなったと思うんですね。
ただ、もう1つやったことが、「この値下げは本日土曜日23時59分までです。気になっている方はぜひ今のうちにご購入ください！」というコメントを出しました。
そして販売できた商品がこれです。この赤枠がついているものが、今お伝えした2つのことをやった商品ですね。
それ以外の商品は普通に売れたものなのでここでは除外するんですけれども、この赤枠の5つの商品はこのキャンペーンで売れました。
値段を下げたことも要因だったと思うんですが、この締切がないと恐らく売れなかった商品もあるはずです。
というのも、そうしなければ、明日でもいいか、明後日でもいいか、となってしまって、結局申し込まれない、購入されないという結果になっていたのではないかな、と思います。
ここで大切なのは、金額を変えました、そして購入は今です、と背中を押すことなんですね。
その背中を押す役割というのが、締切とか限定性にあるわけなんです。「今やってください」ということですね。
ちなみにこの売上、19冊ぐらい売れたんです。で、1万2,000円ぐらいになっているんですけど、結構大きな売上ですよね。
ただ、これが得られたのも、締切を作ったからだと思っています。
もちろん金額もなんですが、金額とか締切の組み合わせでキャンペーンを作っていきます。ここでは締切とか限定制に特化してお話を進めていきます。
具体的な締切・限定を演出する方法
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方法としては、例えば次のような方法があります。
- 申し込み締切は●月●日までです
- ●月何日までにご連絡いただいた方限定です
- ●名様限定、●名様限り
- 先着●名様
- ●月●日から●月●日までご利用いただいたお客様限定
- モニターでご利用いただいた方限定
- 新規受付は月に1名様限定
など、とにかく常に限定制とか締切をつけておくのが大切ですので、それをここでは考えておきましょう。
4.資料を作成する
ここでは、資料を作成するというテーマでお話を進めていきたいと思います。
ホームページですとか書類ですとか、何でもいいので見られるものを作成しましょう。
視覚的に見ることで理解度がぐっと上がってきますので、お客様にちゃんと見せられる資料を作ることが非常に大切です。
ここでちょっと数字を持ってきました。
1秒間に得られる情報量の差というのがあったのでこれを引っ張ってきたんですけど、音というのは1秒に8,000ビットらしいんです。音というのは声ですね。
で、視覚というのは1秒間に430万ビットの情報量があるらしいんですね。
なので、視覚は聴覚の600倍の情報量があると言われています。
視覚だけではないので、音もプラスしてご説明していくので、必ず情報量が多い「視覚で見られるもの」を用意することをおすすめします。
これはホームページでもワードでも、とにかくなんでも見られればOKです。
実はこれ、お客様にとってのメリットだけではなくて、説明側にもメリットがあるんです。
契約できるとかそういうメリット以外にも、ご案内漏れがないとか、安心して落ち着いて説明ができるとか、順序立てて説明ができるとか、これ忘れてた、あとで説明しなきゃ、とかじゃなくて、ちゃんと説明ができるというのもおすすめのポイントの1つです。
ただし、ワードでもいいですと書いたんですけど、おすすめはホームページにしておくことですね。
ホームページの、例えば定期利用の条件とか、料金とかページを作っておくことをおすすめします。
なぜかというと、急にご案内することになっても対応が可能なんです。
ホームページがあれば信頼性も上がります。
ちゃんとこういうホームページが用意されているんだな、一般に発表しているんだなとか、そういう信頼感も上がるので、ぜひホームページにしておきましょう。
例えばこのあといきなりお客様と会うことになった、というときに、家で印刷したりとか、コンビニで印刷したり、というのはできるかもしれないんですが、なかなか難しいですよね。
なので、すぐにでもホームページで、パソコンやタブレットでもいいので見せられる資料にできるホームページにしておくことをおすすめします。
どちらにしろ、1度作れば手直しとか改善だけでずっと使い続けることができるので、この機会に作っておきましょう。
5.お申込みフォームを作る
では最後に、お申込みフォームを作成するという内容でお話をしていきます。
お申し込みが決まったら、お客様の熱が冷める前にお申し込みいただく必要があるんですね。
なのですぐご案内できるようにお申し込みフォームを事前に作っておきましょう。
この良い点は、お客様の熱が冷める前に、という以外にも、聞き忘れがなくなるのもメリットの1つです。
インターネットのツールでも、ワードを印刷したお申込書みたいなものでも、なんでも結構です。
とにかくすぐに出せるようになっていれば結構です。
ただ、WEBツールでしたらGoogleフォームとか、あとはWordPressの方ならContact form 7とかがおすすめかなと思っています。
とにかく目的は、ミスなくすぐにお申し込みいただくということが目的なので、それを意識して作っていきましょう。
確認するべき項目なんですけれども、もちろんお名前とか、お電話番号とか、メールアドレスは必要ですよね。
そのほかは、おまかせするんですが、ご住所とか利用用途、ジャンルとか、使用開始日とか、利用予定人数、生徒さんの人数とか先生の人数、お支払い方法など。
私の場合は、運営サポートが必要ですか？とか、ロッカーは使いますか？とか、いくつかホームページの情報は載せますか？など、いろいろ聞いています。
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私が聞いている項目も含めてご確認いただけますので、ぜひ参考にしてください。
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